“我希望，顾客在电话里能够和你一同思考，而这只有在他感觉不错的时候才会这么做。因此对我们来说对顾客的意见绝对不能有什么反对。我总是努力对顾客的观点进行补充和扩展。我既不给他反对的意见，也不想用我的观点来说服他。因此我从不以断言的口气说话！我也从不和顾客辩论，而是更愿意以提问的形式和他们对话。”

“你的‘20秒进入谈话’策略是怎样的？可以举几个例子吗？”

“第一个例子：我们假设，现在一位投资顾问要和一个独立工作者就资本投资的问题约定一个面谈。

投资顾问：‘顾客先生，现在作为一个独立工作者，您面临着特殊的风险。正是由于这个原因，不管从事什么工作，您都不能忽视为现在和将来提供个人保障的问题，这对您来说是非常重要的。对此您怎么看？’

顾客：‘您的意思是？’

投资顾问：‘这首先关系到的是为您和您的行为提供保险网络的问题以及以您的盈利有计划地创造资本的可能性。有计划地创造资本，这对您来说难道不是一个值得考虑的主题吗？’第二个例子：一个投资顾问因为基金投资的事情给一位医生打电话。

投资顾问：‘医生，如果我告诉您，现在人人都在谈论投资和理财，这肯定不是一件新闻了，对吧？’

顾客：‘是的，这不是什么新鲜事。’

投资顾问：‘那您有没有兴趣体验一下，一方面如何通过外币来间接从股票收益中获利，另一方面毫无风险地达到两位数的利润呢？’”

“你能简要总结一下在打电话时采用的谈话策略的最重要的几条准则吗？”

打电话时采用的谈话策略的５个准则：

1同意顾客的说法并对其进行补充和扩展。

2认出并采纳顾客的关键词。

3不要发表断言，而是要进行提问。

4不要试图用你自己的观点去说服顾客，而是给他你的建议。

5不要你自己做出决定，而是应该让顾客去选择和决定。

“要在电话里成功约定面谈，除此之外还有什么其他的重要前提吗？”