02   那么，事情进展如何

私下掌握信息的数量与质量直接影响谈判的结果。掌握的信息越多越准确，谈判的结果就会越好。“那么，事情进展如何？”是个含蓄的、没有恶意的问题。提出这个问题的目的是帮助人们从谈判对手那里探听到有价值的信息。使用这个问题及其他闲聊问题都是开始谈判的较好方法，也是开始谈判的典型方法。

“那么，事情进展如何？”这个问题还有很多不同的说法，包括“那么，生意怎么样？”“最近忙什么呢？”“最近忙吗？”等。它是一个友好的、随意的和合乎礼节的问题，提出这个问题后仔细倾听对方的回答，因为对方随意给出的回答中会包含令你感到惊讶的珍贵信息。

如果运用正确，则“那么，事情进展如何？”是个完美的问题。正确运用这个问题的关键在于，要温和、谨慎地提出恰当的问题，并仔细倾听对方的回答。如果这样做了就会得到丰厚的回报。

实例1

几年前，本书的一位作者与妻子想购买一辆新车。试驾后，当他们坐在经销商的办公室里确定具体购车款时，讨价还价就这样开始了……

推销员：那么，你们两位最近怎么样呢？

作者：很好，你呢？

推销员：好极了。你们是哪里人？

作者：我们是本地人。

推销员：你们两位是做什么工作的呢？

作者：我在一家小企业工作，我妻子在银行工作。

推销员：你们两位是在附近上的学吗？

作者：是。

推销员：什么地方呢？

作者：波士顿。我们今晚还要去见另外两个经销商，所以我们想知道你能给我们一个什么样的优惠价呢？

作者是经验丰富的谈判者，知道在提供信息时一定要格外小心，不要透露任何不利于自己的信息。在实例1中，作者与妻子没有告诉对方，他们居住在一个高档小镇，两个人都是律师，读的都是名校。因为两名精明强干的律师如果声称买不起某件东西，或者表现出需要有节俭意识时，他们是不会被同情的。所以作者及妻子所透露的信息是，他们要见其他经销商，要货比三家。他们是在有意提高自己的谈判地位。

实例2

2009年，本书的一位作者与妻子在玛莎葡萄园度假。当时正值夏末，经济大衰退的影响仍然存在。在旅行中，作者的妻子丢了一只手镯。她十分珍爱这只手镯，几乎每天都戴着它。他们走进了她喜欢的一家珠宝店，想找到一个替代品……

珠宝店店员：你们两位最近怎么样呢？

作者的妻子：我们正在进行一次愉快的旅行，谢谢你。你怎么样呢？

珠宝店店员：一直都马马虎虎。

作者的妻子：那么，生意怎么样呢？

珠宝店店员：这个夏天的生意不好做。

作者的妻子：是啊，我听说了。旺季什么时候结束呢？

珠宝店店员：很不幸，下个周末。如果对某件东西感兴趣，你就告诉我。

询问完这些问题后，作者的妻子心里很清楚，如果她找到了自己感兴趣的东西，她就能在讨价还价的谈判上占有优势。因为生意不好做，而且旺季就要过去了。事实上，她发现了一只非常喜欢的手镯。手镯标价500美元，而她做好了讨价还价的准备。

作者的妻子：这只手镯有多少优惠呢？

珠宝店店员：我们能优惠50％。

作者的妻子：加上税是多少钱？

珠宝店店员：265.3美元。

作者的妻子：我拿不定主意了。我们明天要去埃德加敦，那里有很多不错的珠宝店，你要是能够200美元（含税）卖给我，你就能做成一笔买卖了。

珠宝店店员：让我给老板打个电话。

10分钟后，她戴着比珠宝店店员索要价格低60％的新手镯走出了珠宝店。此后，她一直戴着这只手镯。她的一个闲聊式问题“那么，生意怎么样呢？”问出了宝贵的信息，让她了解到这家珠宝店很想在漫长而寒冷的冬季到来之前筹集到现金。正因为如此，她才能够大幅度地砍价，这是她提出的问题让对方感到焦虑（如询问旺季何时结束）的结果。她没有在回答珠宝商聊天式的问题“你们两位最近怎么样呢？”时，主动说出自己正在寻找要购买的东西，这也有助于增加她讨价还价的筹码。