生活幸福、生意兴隆的基础常常建立在打造并维护一个共利双赢的长期关系上。问对方“我们要不要共同努力做大蛋糕？”这个问题的目的就是要促进互利双赢的长期关系的建立。这个问题的潜台词很简单：如果愿意共同努力，而不是相互为敌，那么双方的境况都会好起来。

在大多数情况下，作者都坚信双赢的谈判。在这种谈判中，双方对谈判结果都感到满意。如果合作使对方赚了钱且感到高兴，那么对方将会继续与你做生意。如果对方对谈判结果不满意，你迟早都需要寻找新的生意伙伴。新生意伙伴也许不如老生意伙伴好，但你要寻找一个替代者并与其进行谈判。这样做既费时间又浪费金钱。如果你想把一个“零和”谈判变成一个“双赢”谈判，那么“我们要不要共同努力做大蛋糕？”就是问对方的一个不错的问题。

“我们要不要共同努力做大蛋糕？”是个非常有效的问题。它的有效性在某种程度上是因为它的措辞。这种措辞使对方几乎无法说“不”。谁会说不愿意做大蛋糕或至少应弄清楚怎样做大蛋糕呢？人们怎么能够抵制生意需要谈判双方的共同努力这个前提呢？

事实上，人们几乎总会因“如何做大蛋糕”这个问题而给出肯定的回答。你会听到下面常见回答中的一个：

· 当然。你有什么想法呢？

· 听上去不错。我们怎么开始呢？

· 我们应该从小做起，然后再逐步做大吗？

· 什么样的事情能助你一臂之力呢？

· 我真正需要的是甲事物还是乙事物？

· 改变付款条件、协议范围、交货日期、提高或降低质量会对我们有所帮助吗？

一旦你的谈判对手对这个问题做出了肯定回答，找到一个双赢的办法也就会容易多了。这一点的原因很多，其中包括：

· 此谈判不再被认为是一个一方胜利而另一方失败的零和博弈。

· 当双方共同努力时，就会更加畅通地交换信息。

· 双方能够更加坦诚地谈论自己的需求、目标、兴趣与愿望。

· 双方达成共识：都希望建立一个共利双赢的长期关系。

· 要让这种关系发挥作用，谈判双方竭诚希望确保自己的谈判对手取得成功。

· 确保你的谈判对手的成功会激励他们履行所达成的协议。

· 谈判中我赢你输的紧张气氛就会消失。

· 双方开始共同努力寻找创造性的解决方法。

· 双方之间会建立信任。

· 双方僵持不下的可能性会大幅降低。

· 谈判的重点放在营造新的商机、协同共进及未来协议的可能性上。

· 合作解决问题的方法让很多谈判者因为减少争议、减轻压力而感到更加愉快。

· 双方的关系被认为比冲突更为重要。

当谈判已经陷入停滞状态但尚未达到各持己见、各不相让的程度之前，提出“我们要不要共同努力做大蛋糕？”这个问题所达到的效果最佳。这确实是一个令人感到温馨的问题，它能够迅速消除紧张关系，并有助于建立共利双赢的长期关系。作者在谈判中无数次使用过这个问题，取得了巨大的成功。