实例1

几年前，作者开始尝试与佛罗里达州的一家家族饭店建立生意关系，以下为谈判的过程。

作者：今天，我们专门从马萨诸塞州的科德角到佛罗里达州，就你们拟议的饭店合同进行洽谈。正如你们所知，我们想去掉合同中的3个条款。

饭店经理：这是我们的标准合同，我对此无能为力。

作者：你有权做最终决定吗？

饭店经理：我已经告诉过你了，我无能为力。这是一份标准合同。

作者：我们选择这家饭店，而且开车行驶了1?920千米的里程来到这里的一个原因是，你们的饭店跟我们公司一样，也是一家家族企业。你把老板请过来和我们见面好吗？

饭店经理：我一般不愿意打搅他，他身体不好。让我试下能不能打通他的手机。

……

饭店老板：有什么问题吗？

作者：我们是跟你们一样的一家家族企业，我们已经有29年的历史了。我知道你的家人经营这个饭店已经有45年了。祝贺你！我们想在你的饭店举办我们的佛罗里达州年度会议，但遇到了个小问题。

饭店老板：什么问题？

作者：我们对你的标准合同中的这3个条款有些异议，能去掉吗？

饭店老板（对饭店经理）：他们的信用等级和信用记录怎么样？

饭店经理：A 1级，几乎是最好的。但他们提到的条款是合同的标准……

饭店老板（对饭店经理）：去掉这3个条款，让我们给这几位来自科德角的绅士们一些石斑鱼。

实例1中所得到的谈判结果很典型。一般来说，与一个组织的决策者打交道能够让你得到更大好处。一个等级低的人必须遵守规程，担心如果让步太多会让老板不满。要想取得最大让步，你应该争取与有全权谈判的人进行谈判，如有可能，最好与老板本人谈判。在谈判开始时，向对方提出“你有权做最终决定吗？”这个问题是找到有全权谈判的人的一条捷径。

如何应用

判定你的谈判对手的权力是成功谈判的关键所在。与一个权力小的人谈判不仅会让交易更不划算，而且还会减缓谈判进程。向对方提出“你有权做最终决定吗？”这个问题是判定自己是否与有全权谈判的人谈判的一个既简便又有效的方式。如果与你谈判的人不是有全权谈判的人，你就要客气但坚定地要求与有全权的人洽谈。

如何回答

“你有权做最终决定吗？”不是一个应该用“是”或“不是”来回答的问题。一个“是”会让你没有回旋余地，而一个“不是”会让对方提出与一个有全权谈判的人进行谈判的要求。要回答这个问题，建议你质疑这个问题的前提：谁是有全权的人。例如，你可以回答说：“这里谁都没有全权。我需要得到所有合伙人的同意才行。”或者说：“在敲定任何事情之前，我都必须征得我妻子（或丈夫）的同意。”

如何应用

在谈判中，信息就是力量。向对方提出“能（在洽谈你的问题、目标和担忧之前）先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗？”这个问题，有助于为你赢得宝贵的信息，增加你的谈判力。这个问题还能够帮助你了解对方的真实意图。对带着生意建议登门的人可以常提出这个问题。这个问题还可以用在正式谈判之前，即筛选掉不值得你花时间会面的人。

如何回答

如果接触一个人是希望与此人做生意，那么一个否定的回答就有可能让对方取消会面，因此，应该予以避免。但是，一个明确的回答可以被对方用来反击你，所以，最好用含糊其辞的方式回复对方。例如，你可以回答说：“我愿意探索所有的合作之路，营造一种双赢关系。”希望对方能够接受这种含糊其辞的回复。如果对方坚持要求你做出具体回答，你可能就需要提供详细情况，以免对方取消会面。例如，你可以说：“我们有另外3种方法销售你们的书籍，而你们的公司不用从自己的口袋里掏钱，我们见个面，让我给你解释一下好吗？”

反过来，如果你怀疑对方和你谈生意的诚意，回答“能（在洽谈你的问题、目标和担忧之前）先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗？”这个问题的一种不错的方法是设法变被动为主动。例如，你可以回答说：“这个主意不错，我很乐意。如果方便，则请发给我一封邮件，谈谈你的问题、担忧和目标。我会逐一做出回答，而且会补充我认为有用的内容。”这么回答的目的是，争取把皮球踢给对方。请注意，这个简单回答的措辞会让你显得确实在努力帮助对方。