你在谈判中要达到的目的是，赢取让步和划算的交易。你无须跟无权给予你让步的人谈判，这是因为，如果你和他谈判，你除了什么也得不到外，反而要损失很多。“你有权做最后决定吗？”这个问题就是让你简单而快捷地判定，与你谈判的人有多大的授权。这个问题的潜台词很简单：你有全权谈判，我们才能敲定生意。我们需要谈判，但谈判桌上的东西不能为我所接受。如果我可以得到更多的优惠，我愿意达成交易。

要想成为一名优秀的谈判者，你就必须熟悉“涓流细耗”这个概念。例如，你正在准备购买某件物品。和你洽谈的是一位销售员，而他归一位销售经理领导，而销售经理归销售副总裁领导。这位销售副总裁知道，公司给这个物品定的底价是100美元。他把这个底价告诉了销售经理，而这位销售经理想在自己老板面前有面子，于是他就告诉这位销售员说，售价不能低于110美元。这个销售员想在销售副总裁和销售经理面前有面子，于是就决定低于120美元就不能卖这件物品。这就是“涓流细耗”的本意。这个权力链中所涉及的每个人都想给老板留下深刻印象，所以这个权力链中所涉及的每个人都在消耗你的钱。

与没有让步全权的人谈判会减缓办事速度，因为每次让步都将不得不按部就班地得到逐级领导的核实与批准。你的谈判对手为了做出让步，必须多次给上级打电话，谈判拖延的时间就越长，而你得到大让步的可能性就越小。

与没有让步全权的人谈判注定会走向错误的方向。对方会要求你做出让步，而你却得不到任何回报。这样会出现自己与自己谈判的局面并使你做亏本生意。你只要确保自己只与有让步全权的人谈判，就能避免此类亏本买卖。

至关重要的是，你要尽早判定你的谈判对手拥有多少权力。因此，你最好在谈判开始时就提出“你有权做最终决定吗？”这个问题。如果你得到的是一个肯定的回答，你就可以开始与对方讨价还价了。反过来说，如果你得到了否定回答，你就应该客气地请求与真正有全权谈判的人谈判。

向对方提出“谁是你们组织的决策者呢？”这个问题也可以让你找到有全权谈判的人。如果你的谈判对手就是，你就可以继续谈判了。如果决策者是另外一个人，你就应该客气但坚定地要求与决策者谈判。

作者通常把这个谈判技巧运用在自己的生意中。作者发现，如果与拥有最高权力的人打交道，就会很快得到更优惠的生意。为了充分利用这个发现，作者极其乐意与中小企业打交道。与中小企业打交道，可以达成企业主与企业主之间的协议。例如，作者有意选择独资饭店举办公司的研讨班和会议。这样能够让作者与饭店老板进行谈判并得到更为划算的价格。