很多年前，作者与一位销售员洽谈一笔交易额为6位数的生意。谈判进行了一段时间后，作者仍然没有取得多大优势。后来，作者接到了这位销售员打来的电话。他在电话中提出了一个欠考虑的请求“我们有没有办法在本月底前把事情敲定下来呢？”作者茅塞顿开。显然，这位销售员的佣金和总销售额（定额）在当月月底计算。作者决定利用这一点，将自己的优势最大化。作者回答说： “我们接下来的两天（28日和29日）脱不开身。我们能确定一个时间，就是30日即星期三把事情定下来。”30日洽谈时，作者坚持自己的要价不退让。谈判的进展对作者非常有利，这位销售员在几乎所有需要谈判的地方都做出了让步。更为重要的是，作者学会了一个新的谈判技巧。多年以来，作者一直都在成功地运用这个谈判技巧。

一般来说，作者经常尽量安排在月末、季度末或年末和特约销售人员敲定谈判或进行最终谈判。有一个简便的方法可以让你做到这点——你可以通过向对方提出“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题，把你的最终谈判会议安排在月底、季度末或年末。作者发现，当销售员面临一个决定他们是否能够完成定额或能在下个月拿回家里多少钱的最后期限时，他们谈判的态度会更灵活。

使用“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题也具有显而易见的局限性。除非月末交易额确实对和你接洽的销售员很重要，否则这个谈判技巧对你可能没有什么作用。在个人对个人的特卖会上购买一辆二手汽车时使用这个问题就不合时宜。

使用“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题的最佳时间是谈判已经进行了一段时间，双方处于僵持状态时。在这种状况下，销售员可能会明白，要达成协议自己需要做出让步。当他面临月末的最后期限而这个期限对他本人及家人有负面影响时，他最有可能做出这些让步。这个问题中所暗含的信息是，你希望达成交易。这个信息会鼓励他尽量满足你的要求。

这个问题的另外一个局限性是，如果你需要尽快达成交易，那么这个问题将很棘手。如果你的企业因需要更新一个关键设备而无法运营，你每天都在损失利润，这时使用这个技巧来拖延交易就不明智了。显然，当你不急于购买时提出“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题最为明智。

如果你能不动声色地提出“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题，它起到的效果最好。你永远不要公开把销售员逼到在月末不得不达成交易的地步。如果你这么做了，别人会觉得你是故意的，而这个问题很可能让你适得其反。

在和一位专业销售人员洽谈一宗买卖时，你应该常用“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题。在这种情况下，只要你可以拖延这笔买卖，而且不把自己的真实意图暴露出来，提出这个问题就没有多少风险。提出这个问题经常会得到好结果。它风险低、效果好，是个应该经常使用的问题。

有一个情况你必须使用“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题——销售员明确地提出要在月末、季度末或年末达成交易。作者发现，这种情况经常发生，次数之多会超出你的想象。这种言语漏洞非常有价值。它会让你得知，这位销售员必须在要求的日期之前完成交易。例如，作者收到了一位销售员发来的电子邮件。作者正在与这位销售员洽谈一笔数额为5位数的生意。电子邮件的一部分内容是这样写的：“如果我们能够以任何方式在本月底前签订这份合同，我将不胜感激。”在这种情况下，把最终谈判日期定在最后期限之前会大有裨益。要想抓住对方言语中类似的漏洞，你需要具有良好的倾听技巧。不过有时候，事情也有例外。

如何应用

有关谈判的一个重要实践经验是最后期限成就生意。在与特约销售员谈判时，作者了解到，月末、季度末或年末可能是重要的最后期限。你可以利用这个最后期限来增加你的谈判筹码。让这个最后期限为你所用的一个简单方法是，提出一个最后谈判日期，在月末、季度末或年末的最后一天达成交易。如果你用一种含蓄的方式做到这点，“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题就能让你做成一笔好交易，而且风险很低。如果这位销售员无意中透露或提出要求在月底达成交易，那么这个问题会特别有效。

如何回答

如何回答“我们能在×××时把事情定下来吗？”这个问题要看你是不是一个特约销售员，或者是否面临另外一种方式的、未明说的内部月末最后期限。如果你没有这种最后期限，并且想避免显得过于渴望达成交易，你的回答可以很简单，可以说：“听上去不错。你认为30日上午9点钟怎么样呢？”如果你面临一个内定的最后期限，你的最佳答复是拿起电话且马上把事情定下来。