如果你的谈判对手显然为达成交易付出了很多心血，那么“为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢？”将是向对方提出的一个不错的问题。你的谈判对手花费的时间、精力、努力、费用和情感越多，他们在谈判协议上的投入就越多。这就能增加你在谈判中的筹码。在谈判（通常在双方僵持不下时）过程中提出这个问题能够揭示以下几点：

· 你的谈判对手确实投入了很多，不愿意空手而归。

· 如果他们确实走人，他们投入的精力和资金就都会付之东流，他们将不得不为自己辩解并向同事及上级做出解释。

· 你的谈判对手很可能会进行一次成本效益分析以便弄清楚哪个更合    算——签不成协议空手而归，还是为了达成一个谈判协议再做出一些让步。

· 作为谈判的另一方，你投入不高，准备立即走人。

· 你看上去为自己的谈判对手明显地浪费精力和资金感到难过——这传递出一个隐含的信息：你的谈判对手将使谈判失败。

当谈判对手为了达成交易而投入许多时，你提出这个问题的效果会不同凡响。你不妨思考一下作者亲身经历的几个实例。

实例1

几年前，受一位当事人委托，作者就一份长期的大宗出版合同与一家大型跨国科技出版公司进行谈判。这家公司派出了5个人参与谈判，增加了紧张气氛。这5个人是：

· 他们的首席交易官

· 一位介绍提案技术内容的信息技术专员

· 提案起草人（从德国乘飞机前来回答技术问题）

· 一位负责大量演示文稿展示的销售主管

· 一位影星负责为活动挂图翻页

作者很清楚，这家公司准备所有这些材料，让这些人从美国各地及欧洲的不同城市飞到这里所花费的时间和现金费用在5万～10万美元，甚至更高。正因为如此，作者觉得自己能够得到比他们摆放在桌面上的提案更好的交易。当双方僵持不下、作者想让他们做出更大让步时，作者直接说道：

“太遗憾了，你们也许不得不空着手回家了。为了这个提案，你们投入了多少精力和资金呢？”

他们以下的回答使作者受到了启发，并且为接下来的谈判设定了基调：

“事实上，我们花费了很多资金和时间。我们非常想达成协议。”

这家公司的谈判团队很快意识到，自己做出了一大笔投资，但是如果作者坚持不让步，他们就只能离开谈判桌空手走人。作者提出这个简单的问题，意在彬彬有礼地提醒他们，作者在这场谈判中占有优势，他们应该让自己的提案更具吸引力，这样他们才不会有让之前的努力付之东流的风险。事实上，在经过进一步协商后，他们提供给作者的条件更加优厚。