“假如达不成协议，你会怎么做？”这个问题的一个优点是，在任何情况下它都在暗示，你不急于达成协议。如果你让出现僵局或最终达不成协议的可能性变得更大，那么从逻辑上讲，你的谈判对手可能会认为你不需要做这笔交易，需要更多的诱惑力才会达成协议。当然，这个诱惑力就是更好的报价和更大的让步。

如果你想知道谈判对手是否拥有和你达成协议的其他可行的备选方案，这是个不错的问题。如果他们确实提出了可行的备选方案，你就处于一个更知情的谈判位置，能够决定如何在下面的谈判中让自己获得优势。

反过来说，如果你的谈判对手没有备选方案，这个问题的表达方式（“你会怎么做？”）可以产生非常好的效果。其理由有以下几点。首先，让你的谈判对手承认，如果谈不成生意，不愉快的事情就会降临在他身上，这将提升你在谈判中的优势。其次，即便不发生这种情况（通常不会发生），提出这个问题的理念就是让你的谈判对手考虑这个问题：达不成交易会对他本人有什么不良后果。这是上级派他来完成的任务，他却没有完成。没有人愿意觉得（或让他人觉得）自己没有能力完成任务或没有完成任务。没有人愿意令人失望。所以，这个问题的作用就是提醒你的谈判对手，不能和你达成协议，就会给他本人造成负面影响，所以即便对方没有对这个问题做出任何回答，你所提问题的预期效果也达到了。以下有一些实例供你参考。