我们经常会有这样的疑问，是什么决定了一场谈判的走向和结果？是谈判双方的实力对比？还是谈判者个人的心理素质？带着这些疑问，接下来让我们深入到谈判中来寻找这些决定性因素。

一、谈判的三个基本要素

参与过谈判的朋友都知道，无论世界上哪一场谈判，都会有一些决定因素，这三个要素便是：信息、时间和力量。

1．信息

要想进行一场谈判，首先需要掌握准确的信息。

信息是处理事情的中心，是开启成功之门的钥匙，信息往往影响我们对事物的判断，左右我们最后的决定。在谈判中，你所掌握的信息会帮助你了解你的对手有什么样的需求，这样就能够帮助你更好地制定出相应的对策。

2．时间

世界上没有无限期的谈判，所以说谈判有一定的时间范围。

有时，时间的限制会对谈判者增加很大的压力，所以掌握时间限制的一方在谈判中会具有十分明显的优势。如果没有时间限制，对手会对最后期限无动于衷，这些会反过来对你构成巨大的压力。

在一场对抗性很强的谈判之中，最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限。截止期限更多地是你自己决定的。最后期限的弹性远超出人们的意料之外，绝不要盲目遵从自己设下的期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。

3．力量

对于力量的概念，我们可以将其定义为解决、处理问题的能力，也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。

谈判最终所取得的成果，很大程度上被双方的力量对比所左右。力量是谈判中最大的砝码，它可以帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。

从另一方面看，力量也可以看成是在某种程度上双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的比拼。可以说谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理素质的综合表现。

从这里可以看出，谈判是三大因素的完美结合：分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为，其目的是协调各方面的需求，让事情按照你所期待的方向发展。

二、谈判者自身的心理素质

除去信息、时间、力量这些基本因素，谈判者的心理因素也决定了谈判的成功与否。一个谈判者自身的心理素质，也在很大程度上决定了谈判的发展方向和结果，而一个谈判者要想在谈判中获得成功，就必须具备坚定的信念、良好的耐心以及向对手展现出的诚意。

作为一个谈判者，首先应当具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利到来时，也要在对方面前表现出淡定和平和。

良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的观念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。