那么，良好的心态要从哪里获得呢？那就需要谈判者不断培养自己的信念、耐心和谈判的诚意。

1．信念

我们往往将信念看成是人的精神支柱，是人们信仰的具体体现。一个人抱有什么样的信念，也就决定了他的行为和活动方式。

而一个谈判者必须坚持必胜的信念，这里不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。因为，信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。

有些谈判者为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。这些做法虽然也是在求胜心理支配下作出的。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。

实践证明，这样做会给谈判者带来非常消极的后果。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。

2．耐心

除了信念，耐心也是决定谈判者能否成功的一大心理因素。

对于谈判者来说，耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，有耐心的谈判者表现得不急不躁，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。

耐心还可以帮助谈判者更多地倾听对方的声音，了解掌握更多的信息；还有，耐心也可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。

这里有一个有趣的数据：人们说话的速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。

耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。

而且从另一个方面看，大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的，所以一定要有耐心。坚韧持久的耐力才是真正的本事。在谈判中要尽量控制情绪，冷静判断形势，寻找有利时机。

所以一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你能够发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。当不知道如何做时，最好什么都不做。

3．诚意

谈判就是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。也就是说，诚意贯穿谈判的全过程，而谈判需要