在谈判中，谈判者不可避免地会进入到一些心理效应和心理误区里，有时这些会给谈判者带来错误的意识，使其失去准确的判断力，导致谈判的失败。那么谈判者应该怎样避免进入到错误的心理效应和误区之中呢？下面为大家详细讲解谈判中的心理效应和误区。

一、谈判中的心理效应

从心理学的观点上看，心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用，从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。这种效应一般具有积极与消极两方面的意义。

那么什么是谈判中的心理效应呢？为了更好地解释这个问题，首先由我为读者列举一些谈判中经常出现的心理效应。

1．晕轮效应

晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好像扩大了许多。

晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看得十分伟大，其缺点也会被认为很有特点，而这些缺点出现在其他人身上，则不能忍受。

这种晕轮效应，就像太阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出。

晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。

但如果给对方的第一印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，甚至他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝。

2．印刻效应

印刻效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。

在谈判中可以经常见到，有的谈判者不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。印刻效应直接影响人们的知觉认识、影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。例如，人们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗。经常判断为是两国之间的政治性谈判或大型企业的国际间的谈判。

印刻效应的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象而下的结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。