经销商是在某一个区域或者领域只拥有销售或者服务的单位或者个人。从名称上就可以看出来，经销商只是负责经销，他们从企业买来货物，然后销售出去，所以他们的利益就是两次价格中间的差价，这也是他们最为关注的东西。经销商是具有独立经营能力的机构，它是企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个极其重要的环节，在市场中的作用是十分明显的，同时它能够获取的市场信息也是最多的，所以对于企业来说，经销商的选择异常重要。

一个成熟的经销商应该具有这样的条件：一定的经营规模；较强的资金能力和一定的商业信誉；相应的销售网络。他们了解市场、适应市场，能够提高产品进入市场的速度，与企业均摊流通过程中的风险等，所以一个经销商的实力直接决定着产品销售的情况。绝大多数的供货商，都想要和有实力的经销商合作，但是在市场机制的作用之下，有些实力强大的经销商就会依仗自己的实力漫天要价，没有实力的却伪装成实力企业骗取供货商签订合同，最后被损害的只会是供货商的利益。

对于那些依仗自己的实力漫天要价的经销商，虽然他们的实力、网络营销能力、资金能力以及管理水平都是一流，但是如果纵容他们，不仅会损害企业的利益，同时也会引起同级别的经销商的不满，成为一个随时可能会引爆的“炸弹”，这种经销商总会带有一种高傲的态度，所以是非常容易识别的。有些经销商看似风光，实际上却只有一个外壳，不仅没有足够的储货仓库，而且市场开拓能力差、执行能力也存在严重的问题，即使是让他们掌握了市场的经销权，他们也没有能力将市场做大，甚至原有的市场都有可能会保不住，进而极大地阻碍了生产商的供货能力。这类空壳子经销商，在和生产商洽谈合同的时候，通常都表现出非常大方的态度，什么都想要大包大揽，坚决要求做州级经销商，实际上他的实力只能够做一个小镇或者小市的代理。

对于这种经销商，识破他们谎言的方法非常简单，这种经销商大多连仓库都没有，他们只能够做分销或者地区的代理。如果生产商和经销商实力相当，双方的合作就会非常愉快，但是如果经销商生命之源的下游网络的增长率为负增长或者增长非常缓慢，这种经销商即使合作非常愉快，也比较听话，但是却无法跟上企业发展的步伐，至于将企业的产品带入良性市场的承诺就更加不现实了。在挑选经销商的时候，生产商最好在正面接触的同时，从侧面进行了解，还要咨询业内人士，询问他们的信用状况等信息，剥去他们的伪装，识破他们的真面目。

在经销商这个行业之中还有这样一种人，他们或者在发现了好的产品之后根本就不深思熟虑，盲目地和供货商洽谈，或者是经过深思熟虑，但是真正实施起来却不按照正规渠道去办事。对于这种经销商，供应商一定要识破他们的虚伪面具，否则最后还是要自己的企业承担后果。

什么都不管、只想着先抢占有利形势的经销商，通常可以分为三种。第一种，签约迅速，实施起来却拖沓。想要避免发生这种情况非常简单，只要在合同中加上超过规定时间不执行合同，合同自动作废的条款就可以了。同时，供货商一定要经常打电话询问进展，明确该经销商不执行合同的缘由。第二种，占据优势，对外承包。这种经销商通常没有市场拓展能力，资金与管理能力也欠缺，但是却有一定的人际关系，于是就想要通过拿到大区域代理权，建立属于自己的营销网络，因为经销商通常一个地区只会存在一个，所以这种只是单纯为了对外承包的经销商，会极大地阻碍企业的正常发展，给企业造成时间和机会成本上的重大损失。第三种经销商是不懂装懂类型的，他们通常具有一定的资金或者实力，但是却从来没有从事过生产商产品的领域，认为这种产品能够获得极大的利润，于是就大批量地进货，期待着大赚一笔。打个比方来说，如果一个在农副产品方面有十几年经验的经销商，取得了某电子产品的代理权，他最后是否能够打开市场，是非常值得怀疑的一件事情。

“串货”是所有经销商和生产商都极其厌恶的一种行为。任何一个国家，不同地区的经济状况也会不同，所以在通常情况下，一个国家或者地区的同一种产品会出现物价的阶梯性，于是这就为一些不良经销商提供了串货的机会。他们会选择一种在发达地区非常畅销的产品，因为这种产品本身已经有了一定的知名度，所以他们能够很快地将积存的货物销售出去，这样他们就不需要花费精力去推广。这种串货经销商的危险完全可以说是毁灭性的，但是他们也是最不容易被识破的，因为他们通常都具有足够的实力，保证金与首批提货量都能够达到厂家的要求，同时他们还具有一定的销售网络，所以供货商一定要将自己的眼睛擦亮，对于那些什么条件都肯答应的经销商一定要保持一定的警惕，最好能够多渠道地了解该经销商以往的信用以及背景等问题。

一件商品的成功，除了需要有良好的质量之外，供应商和经销商的良好合作也是一个重要的条件。所有的供应商都清楚地知道经销商在商品销售的过程中所占有的重要地位，所以在选择经销商的时候，一定要根据经销商的特点，选择最适合自己企业产品的经销商。千万不要被经销商的外表或者表现出来的实力所迷惑，更不要有简单了解就可以的草率想法，一定要将正面调查、侧面打听多方面调查结合起来，对于经销商的信用以及以往的经销情况进行详细了解之后才能够做出选择。一旦选择了不合适的经销商，很可能会毁灭整个企业。