入乡随俗 大获成功

到什么山上唱什么歌，人乡随俗，很容易被当地人接受。要想在一个陌生的地方开辟出自己的立足之地，就必须借助地域文化之势。

肯德基是由美国哈兰、山德士上校于1939年创建的。他以含有11种草本植物和香料的秘方制成的肯德基家乡鸡为特色快餐，由于工艺独特，香酥爽口，很快就风行美国，并走向世界，现在已发展成为分店遍布全球的超级连锁店，并已形成一个庞大的国际性快餐食品市场。然而，作为第一家进入香港市场的美国快餐食品连锁店的肯德基却曾经折戟香港，在国际市场拓展中经历了一次与投资环境和地域文化密切相关的重大挫折。

世纪70年代初的香港，经济发展和社会变化使社会生活节奏日趋加快，愈来愈多的居民走出家庭厨房，户外用餐，从而形成了对快餐食品市场需求的迅速增长。另外，鸡类食品是中国人历来的传统食品之一．不论是从营养价值还是从饮食偏好来看，都会引起港人的兴趣和食欲。在肯德基来港以前，港人还很少尝试过美式快餐，人们见异思“尝”的猎奇心理和美式快餐别具一格的优点也会产生一定的市场效应和吸引力。基于这种投资环境的分析，肯德基于1973年6月进军香港快餐市场，在美孚新屯开设第一家家乡鸡店，接着以平均每个月一家的速度连续开了11家连锁店。然而，令人惊奇的是，在不到两年的时间里，这些首批进入香港的美国肯德基家乡鸡店又全部停业关闭。

据当时有关人士分析，问题主要是出在投资者缺乏对香港本土或地域文化，特别是饮食文化的了解：

肯德基虽然知道鸡肉是中国人的传统食晶，但没有进一步了解中国人对鸡肉食品的口味要求，仍用鱼肉喂养，以致破坏了中国鸡特有的口味，反了港人的胃口。

家乡鸡采用“好味到舔手指”的国际性广告词，也有悖于香港居民的文化观念。

家乡鸡不在店内设放座位的美国式服务，违背了港人喜好结伴人店进餐、边吃边聊的饮食习惯。肯德摹在香港碰了一鼻子灰，但却在新加坡、马来西亚、泰国取得了成功。10年后，肯德基二进香港，在营销上采取新的策略，终于取得了巨大成功。

肯德基经营者在I2年间两进香港的成败得失，对我们是有启发意义的。肯德基二进香港的成功与同对香港地域文化进行了深刻的了解和对香港文化投资环境的重新认知有很大的关系。

文化上的差异会带来投资盈利的机会。进行国与国之间的文化环境比较分析，发现彼此之间的差异、差异的程度和性质、差异存在的原因以及差异变动的趋向等，无疑对调整和改变目际投资的战略决策和具体实施的计划，以便更好地适应或利用新的地域文化，具有极大的参考价值。

借势名人 巧于公关

当处于劣势或弱势时，你应认真观察一下你的周围是否有名气大、势力强的人可以结交。通过与名人的交往接近，以提高个人的知名度，变劣势为优势。

在20世纪初，人们对汽车大王福特生产汽车的争议颇大，支持拥护者说他是美国工业的"圣人”，用“汽车文文明”取代了“马车文明”。而持反对态度的人——主要是一批自然主义者则说他是“罪人”。他们强烈抨击工业污染、汽车污染，指责汽车扼杀人对大自然的欣赏。

在自然主义者中有位德高望重的老作家，75岁的鸟类爱好者巴勒斯，他也是反对汽车的，只是反对得不太强烈。

一天，巴勒斯出乎意料地收到福特的一封信，说福特酷爱读巴勒斯的书，并决定赠送巴勒斯一辆福特车表示敬意。

福特想通过这位在美国社会影响力很大的老人来制造一些对自己有利的社会舆论.福特说服老人，有了汽车使他更有机会接近乡村，接近自然。老人勉强上了车，幅特让一个年轻亲戚带他兜风。这个年轻人还热情地教巴勒斯开汽车。一旦老人学会了驾驶，他就来了兴趣。不久，人们就看到头戴礼帽，白胡须随风飘荡的巴勒斯自己握着方向盘，在纽约州的原野上来回穿梭，周游一处处的观鸟场……

巴勒斯本身就是汽车与大自然相融洽，并不矛盾的活标本。由于这位德高望重的自然主义者同汽车“和解”了，公众中赞扬汽车的人也越来越多。

福特还通过巴勒斯来争取其他的自然主义者。福特同时也告诉那些人，自己也爰好野外运动和大自然，他决定支持一项保护鸟类的提案。福特动员全国各地的福特汽车商游说国会议员，还敦促地方学校学生和野外运动协会出面支持，终于使提案在国会获得通过。为表示对福特支持自然主义运动的感谢，巴勒斯专程去福特家中致谢，去庆贺福特的50大寿c巴勒斯还邀请福特大妇去美国自然主义的起源地——马萨诸塞州做客，拜谒美国自然主义思想家梭罗、爱默生的旧居和陵墓……有巴勒斯带路，福特也就轻而易举地把汽车开进了自然主义的“圣地”巾去。当然，反对呼声就逐渐平息了，面对激烈的竞争，在新产品不被人了解的情况下，别出心裁的公关也就显得十分必要了。

面对各方面的指责，采取反客为主的名人借势政策，让德高望重、颇具影响j的名人试用你的产品，使他不知不觉中爱上，你的产品，公关目的就在不知不觉中达到并取得了意料中的成功。