智慧箴言

伊利亚

成功的生意往来，没有什么诀窍，最重要的是能专心静听对方的谈话，没有比这个更重要的了！

卡耐基

最强硬的挑剔者和批评者，在怀有忍耐、同情的聆听者面前，态度往往都会软化下来！

卡耐基

如果你想让别人躲开你，在背后笑你，甚至轻视你，最好的办法就是：你可以永远不断地谈论自己，而不要听别人讲话。当别人谈重要的事时，你立刻打断对方的话，马上提出自己的见解。

最近我应邀参加一次桥牌聚会。但我不会玩桥牌，我身边也恰好有一位不会玩桥牌的美丽的小姐！当她知道我曾在罗维尔·托马斯从事无线电事业前做过他的私人助理，并随同他去欧洲各地旅行，帮他记录过沿途的所见所闻时，她就高兴地说：“卡耐基先生，你能不能告诉我，你游览的哪些名胜呢？”

于是，我们坐在旁边的沙发上开始聊天，她又提及最近她与她丈夫曾去了一次非洲。“非洲！”我说，“那应该很有趣，我总想去非洲看看，但除了在阿尔及利亚待过24小时外，没到过其他任何地方。你去了那么好玩的地方，真是太幸运了，你能讲讲非洲的情形吗？”

结果我们又谈了45分钟，她不再问我的所见所闻，也不再谈论我的旅行，这时她只需要一个倾听者，认真地听她讲述她的所见所闻。

只有她一个人如此吗？不，许多人都是这样的。

我曾在纽约出版商格利伯的宴会上遇到一位著名的植物学家。由于我从没接触过植物学方面的专家，因此被他的谈话所吸引。我像着了迷似的安静地听他讲有关大麻、大植物家波尔本等事，他还告诉我很多马铃薯方面的惊人事实。后来我提及我的小型室内花园, 他又非常热情地帮我解决了几个我所要解决的问题。

这次宴会中有十多位客人，但我却忽略了其他人，只和这位植物学家谈了几小时。夜深了，我向众人告辞时，这位植物学家极力向主人夸赞我“极富激励性”，最后还说我是最风趣、最健谈，“谈吐优雅”的人。

我“谈吐优雅”？但是在刚才的交谈中我几乎没有说话！而且由于我植物知识的匮乏，就算我想谈，也无从谈起。

不过我也知道我确实做到了，因为我一直在“仔细地、安静地听”。我一直对他所讲的保持着浓厚兴趣，他也有这样的感觉，因此他很高兴。聆听也是我们对别人尊敬和赞美的表示。伍德福德在他的《陌生之恋》一书中说过：“很少有人能抗拒包含在专心注意里的恭维。”我告诉那位植物学家，我得到了他的款待和指导；我真心希望自己也能拥有他那样丰富的学识。我也很希望能和他一起在田野里散步，同时希望再次见到他。也正是因此，他才认为我是个善于谈话的人，其实我不过是善于倾听，并善于鼓励他人讲话而已。

成功的商业谈判的秘诀何在呢？伊利亚说：“成功的生意往来，没有什么诀窍，最重要的是能专心静听对方的谈话，没有比这个更重要的了！”很明显的问题，不需要你花费4年去哈佛大学研读。但确实有不少商人花重金租用豪华店面、降低成本、陈设漂亮橱窗、花巨额广告费，却雇用一些不会听顾客讲话、常打断顾客、反驳顾客、激怒顾客的店员。这些店员只会把顾客推出门外。

沃尔顿曾在训练班上讲述过这样一个例子：他在纽瓦克市的一家百货公司买了一套衣服。但这套衣服实在太令人失望了，退色的上衣把衬衫领子都弄黑了。因此他把这套衣服拿回百货公司，并找到当时跟他交易的店员，告诉他事情经过。其实，根本谈不上“告诉”，因为他刚开口叙述情形，就被那个似乎有点“口才”的店员给中途截断了。

那店员大声反驳说：“我们的这种衣服卖出去几千套了，你是第一个这么挑剔的。” 话中的含义就是：“你撒谎，觉得我们好欺负吗？那我就给你点颜色看看。”