卡耐基箴言

了解人们内心的最佳办法，就是和那人讨论他知道得

最多、最感兴趣的事物。

每一个拜访过罗斯福的人，都会为他渊博的学识惊奇。无论来访者是牧童还是骑士，政客还是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。这是怎么回事呢？原来罗斯福每次接见访客前，都会事先准备好那位客人喜欢的话题和感兴趣的事。

和其他具有领袖才干的人一样，罗斯福深知，了解人们内心的最佳办法，就是和那人讨论他知道得最多、最感兴趣的事物。

原耶鲁大学文学院教授菲尔普斯教授很早就在他的散文集《人类的天性》中写道：“我8岁时，一个星期六，我去姑妈家做客。晚上，一位中年人也去了，他和姑妈打过招呼，就把注意力转向了我。那时我对帆船很感兴趣，而那位客人似乎也对这个话题感兴趣，我们谈得很投机。他走后，我向姑妈提起他对帆船也很感兴趣。可姑妈说那客人是位律师，不可能对帆船有兴趣的。我又问： 但他为什么一直和我说帆船的事呢？

“姑妈回答说： 因为他是很有修养的绅士，所以才和你谈你感兴趣的帆船。这也是为什么他是如此受欢迎的原因。 ”

菲尔普斯教授又接着说，“我永远不会忘记姑妈的那些话。”

当我正写这一章节时，我面前摆着热心于童子军工作的查立夫先生寄来的一封信。他在信中说：“有一次，欧洲将举行一次童子军大露营，我需要请一家公司帮忙，资助我一个童子军的旅费。在我去见一个大老板前，我听说他曾签过一张100万元的支票，但后来又把那张支票作废了。现在这张支票被他作为纪念装在了镜框里。

“因此，当我走进他的办公室时，我第一件事就是请求他让我观赏那张支票。我告诉他，我从没听说有人开过这么大数额的支票，我要告诉我的童子军，我确实见到了一张100万元的支票了。于是他很高兴地取出来给我看，我一直赞不绝口，同时询问他开这张支票的详细经过。”

你注意到了吗？查立夫先生并没有一开始就谈他的目的，而只是就对方最感兴趣的事交谈。结果如何呢？查立夫这样说：“随后，那位经理问我： 你找我有什么事吗？ 于是我就告诉了他我的来意。出人意料的是，他不仅一口答应了我的请求，而且更给了我要求之外的资助。我只希望他资助1个童子军去欧洲，可他慷慨地资助了5个和我本人。他给我一张1000美元的支票，让我们在欧洲游玩7周。而且他还给我写了几封介绍信，请欧洲各分公司的经理妥善照顾我们。

“之后，他自己也去了欧洲，并在巴黎亲自接待我们，带我们游览了这座美丽的城市，并为几个家境贫寒的童子军介绍了工作。直到现在，这位大老板还在竭尽所能地资助童子军团体。 不过我也知道，如果当时我不知道他的兴趣，不能使他高兴，就不可能会有和他接近的机会。”

这个方法适用于商场吗？我们再看看另一个例子：

杜弗诺先生是纽约一家面包公司的经理，4年来，他一直希望自己的面包能卖给一家大旅馆，他几乎每星期都去拜访那家旅馆的经理。为了一个见面的机会，他会打听那位经理出入的交际场所，并想办法也去那家交际场所。他甚至还在那家旅馆租了一个房间，可是他都失败了。