羊城破秘

问：根据我们了解的情况，您的策划几乎都围绕着房地产项目，请问在运输市场竞争（铁路、航空、公路的运输大战）的今天，您对铁路竞争以及铁路客、货运营销策划有什么看法和建议？答：在我所策划的项目中之所以涉及房地产的项目比较多，是由于我策划的对象“常见病”、“多发病”在这方面表现得比较典型。前些年，尤其是1993年宏观调控以后，房地产疲软，所以房地产成了“常见病”、“多发病”，相当于流行性感冒，它的毛病集中地体现在我面前。

因此，从这点来说，当时我所着力解决的大多数是房地产策划。到了现在，还是有很多房地产商来找我，包括深圳的联合广场及深圳另一个几十亿的房地产项目，都是我参与策划的。房地产项目我们还继续做，因为轻车熟路。但是我们有意识地把它控制在一定范围内，在这个前提下，往更大的广度、深度延伸。所以说，刚才那位同志讲的是反映在《谋事在人》这本书里面的情况，那本书是两年半以前的故事，今天我跟大家讲的虽然是局部、有限的东西，但基本是这两年多以来的事情，我提到的只是众多项目的三分之一，还有三分之二来不及说。

对于第二个问题，我不可能进行针对性很强的回答，但我只想说明三点。第一点，作为运输大战，先从陆路交通开始，到航空，到最后，肯定全面动摇“铁老大”的地位。“铁老大”必须进入市场，靠军事化管理、靠国家垄断、靠天吃饭，这个时代已经一去不复返了。

这个趋势可以从最近受到冲击的一些区域性铁路看到。比如说，深圳到广州，由于高速公路修通以后，大批“灰狗”巴士介入市场竞争，一下子使“皇帝女儿不愁嫁”的广深高速铁路几乎面临灭顶之灾。在这种情况下，迟钝的“铁老大”终于有了反应，一个是提速，第二个是加强服务。最近铁路出现一个回潮，铁路乘客开始多起来，而公路上“灰狗”巴士的日子越来越难过，这些得益于竞争的威力。所以从这点来说，我认为铁路的生命力在于加入市场竞争，这是回避不了的。

第二点，纵观世界各国，我们看到美国和欧洲现在开始拆铁路，感到不可思议。中国有句话叫做“火车一响，黄金万两”，很多地方为了修铁路望眼欲穿，但是发达国家却开始拆铁路。怎么说呢？这就涉及到社会变迁带来的问题，由于我们铁路的节点和定价是完全按照计划经济方式确定的，因此，在中国，伴随着交通的立体发展，可不可能出现拆铁路的情形？我想这个可能性完全存在。第三点，给这位先生一个补充性的说明。

京九铁路开通以前，从中央到地方欢欣鼓舞，大肆造势，认为只要京九铁路一修通，整个中国，特别是革命老区，就可以迅速脱贫致富，好像“火车开进苗家寨”一样不得了。基于这种看法，广东很多老板，特别是深圳的很多老板，将大量资金投到了京九铁路的编组站——阜阳，认为阜阳作为中国最大的编组站，以后会商机无限，但最后无一例外地套死在阜阳。去年我在深圳演讲时，很多人问我怎么看待京九线，我说了这么一句话：进入阜阳，想寻找投资机会的人必死无疑。

为什么会出现这种情况？所谓“火车一响，黄金万两”，只是在经济发展水平和层次非常低、交通非常闭塞情况下才能产生作用。

比如封闭已久的苗家山村，铁路修通以后，当地人可以把农副产品卖出去，把工业产品买进来，使生活从原始社会进入到现代社会，它顶多能产生这样的作用。而指望一个铁路修通以后，可以带来无穷的高层次商机，是昨天的故事，今天和明天根本不可能出现。

因此，铁路修通后，它的机会是有限的。后来不幸言中。阜阳可能会在京九铁路修通前热一下子，如果要当炒家，在那个时候赶快收手，京九铁路一旦开通后，肯定高潮散尽、行情看跌。当然，到一定时候，由于某种机遇，大动脉的作用得以超常发挥，情况也会好起来的。

问：所谓百密一疏，请问您有否马失前蹄，其原因如何？恕我冒昧。答：这个问题问得很好，经常有这样的同志很善意也很真诚地问我：策划究竟有没有失败过？

我可以这么说，到目前为止，我的策划没有失败过。没有失败不等于大获成功，就是说效果有限的例子不少。比如说一个项目，由于主观和客观条件的转变，本来可能做到100分的，最后只做了65分，这种“常使英雄泪满襟”的事情很多。

原因只能这样比喻，就像两个人谈恋爱，大家谈得你死我活，然而在爱的过程中，发现大家彼此有不切实际的想法，因此有个调整的过程。