本章我们主要阐述了高价成交的理论基础，希望读者理解高价成交是可能的，但是高价成交也不是那么简单，是需要精心运作的，而高价成交的最核心理念就是打造不可替代性。

如何打造不可替代性呢？

第一，我们可以从产品（包括服务）方面打造别人没有的优势而获得不可替代性。

第二，我们也可以影响客户，让客户对我们的一些特点产生需求。而影响客户的方式就可以用到我们讲述的顾问式营销技巧。其中，中立的推荐方法非常有效。

第三，我们还可以打造人的不可替代性，让客户对我们的销售人员产生依赖。我们可以通过良好的沟通技巧建立客户对我们的愉悦感，也可以通过让客户感动从而打动客户。当然，如果有可能，应该成为客户的老师和医生，这样，帮助解决他自己解决不了的难题，客户就一定会选择你。

快速拉近与客户的距离销售工作都是从初次拜访客户或者与客户进行电话沟通开始，一点点地拉近与客户的距离，然后对客户进行推荐，最终促成订单。万丈高楼平地起，与客户的关系都是从陌生开始建立起来的。只有建立了良好的客户关系，让客户对我们产生好感乃至依赖性，才能在价格高的情况下，最终胜出。

另外，在竞争激烈的市场环境下，拉近客户距离必须要快，否则，客户就会被竞争对手拉走。但是和客户快速建立友谊可不是件容易的事，很多销售员都会遇到一见如故的客户，但是也会在一些客户面前不知说什么好，无法建立友谊，很多年轻的销售员遇到不爱开口的资深客户更是觉得没有办法。遇到投机的客户当然非常好，但是客户的类型并不总是会和自己的风格契合。

有没有什么办法在最初接触客户的阶段就能打动客户，快速拉近与客户的距离呢？有没有什么技巧，可以让我们面对大多数客户时都能够获得客户的好感呢？

本章的内容就是重点讲述快速拉近客户的通用法则和技巧，使得我们在初次接触客户时就能迅速取得客户的认同和好感，为后续的销售工作打下良好的基础。

在本章一开始，我们先来看一个案例，分析一下年轻的销售员小张为什么没有获得客户的认同。