214没有夸奖客户

小张在和客户的整个谈话过程中，有没有夸奖过李部长？没有。这是一个优秀销售员的表现吗？

夸奖客户是对客户的一种认同，是让客户感受到愉悦的重要手段，所以在和客户的沟通中，要多找客户可以夸奖的地方。夸奖客户应该是一个优秀销售员的本能，客户也会把销售员是否善于夸奖作为一种评价其是否优秀的标准。

我在培训中常常组织学员进行拜访客户的实战模拟，有60%以上的销售员忽略了对客户的赞美，这也是需要警醒的。

215没有挖掘客户信息

小张与李部长沟通之后，是否真正了解到了一些客户信息，我们来看下面的问题，大家是否能够得到答案。

1)潜在业务机会是在东方车辆集团的什么部门或者分厂使用？

2)客户的要求有什么？

3)客户可能的采购时间？

4)客户采购的钱从哪里来？

5)客户的预算情况？

6)客户通过什么方式来选择供应商？

7)竞争对手有谁？

8)客户对哪些供应商有好感？

这些问题小张能回答上来几个？一个都没有。

有的读者会说，和客户第一次见面并不需要了解这么多的问题吧？这样问会让客户烦躁的，但是不了解客户信息如何推荐呢？有的读者也会说，第一次见客户，主要目的是建立关系，而不是了解信息，更不能轻易提问，那这里我必须告诉大家，其实提问、了解信息对拉近客户距离有着巨大的帮助。

从心理学的角度来讲，说的一方是高兴的一方，大家平时经常说，“心里有什么不痛快的事，说出来就高兴了。”诉说是一种情感的宣泄，是一件很痛快、很高兴的事，既然我们想快速拉近客户距离，就应该让客户高兴，让客户痛快，让客户说。

但是从小张和李部长谈话的时间分配来看，小张说话的时间远远超过了客户。我们会见客户的目的是让客户高兴，但是客户没有多讲，说明客户就没有进入比较兴奋的状态。这次谈话李部长只是“嗯”“啊”说了几句话，但是一个五十多岁的资深采购经理，他没有自己的历史吗？没有心得吗？对产品不了解吗？其实他可以说的东西很多，只是小张没有能够让李部长开口讲出来。

很多销售员都是这样认为：第一次见客户，我们就是递个名片，递个样本介绍一下，然后问问客户有没有什么问题，我再套套关系，给一些纪念品，其实这些都不是很好的招术。让客户开口讲，对于我们销售的成功有着很大的影响。因为很多订单都是在愉快的交谈中达成的。但这次谈话李部长谈了10%的时间，小张占了90%的时间，你说谁高兴？当然是销售员小张高兴，客户没高兴。我们的目标是希望客户高兴，客户高兴了，我们与客户的关系才能往深里跨进一步。

216对小张拜访客户的总结

我们在这里再次总结一下小张这次拜访客户的教训。

第一，没有经过调查就进行发言，错误地介绍产品的先进性，结果“撞到了枪口上”。

第二，礼仪不够，没有回避客户的机密电话，还询问受伤问题。

第三，没有对客户进行赞美。

第四，没有有效地了解客户信息。