某汽车销售公司的小张，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，小张预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的小张对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，小张竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若小张说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到小张失败了，不但不会夸奖，反而可能指责小张。在这个事例中，小张把最糟糕的情况—顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对小张的评价不但不会降低，反而提高了。

故事中的小张就很好地运用了冷热水效应，先降低经理的心理预期，实际销售却超出预期，结果受到经理的夸奖。冷热水效应的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。再来看一个故事：

蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们报以热烈的掌声。

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

当事业下滑的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，给对方一个心理预期，今后如果真的失败了也会被谅解；如果成功了，反而会得到对方的赞许。

在与人交往中，要善于运用这种冷热水效应，这样就会为生活或工作带来诸多便利。比如，当你不经意伤害到他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些都是冷热水效应在生活中的运用，实质上就是先埋下“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

心理学启示：

一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。