《周刊砖石》（2010年1月20号）的报道称，由于2003年政府对经济管制的缓和，格力高公司决定以扩大酒品销售店面为契机，开始考虑进军小食品市场。以“山珍海味”为主体的小食品市场，与甜品市场相比，在商品的种类和包装上缺乏让人耳目一新的感觉，市场需求理由不充足，消费者对产品的满意度较低。也许格力高正是因为明白了这一点，才会想到要牢牢把握这个机会的吧。格力高芝士饼的单价大约是190日元，如果仅仅把它当做普通的奶酪食品，也许会让人觉得有些昂贵。但如果将它与300日元左右的商品一起摆放在小食品柜台上，反倒会让顾客觉得价格便宜。事实上，这种商品从试卖阶段开始，就出现了爆发式热卖的势头，并且在年销售额10亿日元便称得上是大突破的食品业，树立了年销售40亿日元的目标。

这样的例子比比皆是，运动品牌服饰在运动品专卖店可以卖到4 000~5 000日元。但是，如果将同样的东西放在高尔夫球用品的柜台内，价钱就会攀升到10 000日元以上。

针对将何种产品，在何种环境下，向何种消费群，以何种价格出售进行研究，就是所谓的市场策划。在进行商业策划的时候，对“何种产品”、“以何种价格”的研究，总是要花费很多时间。而除此之外，其他部分的研究在很多情况下都是不充分的。但事实上，要想让商品获得良好的销售业绩，比起“何种产品”、“以何种价格”，其他的部分要显得重要得多。

的确，要想提高营业额，首先我们要保障自己的产品是精良的，在此基础上，对商品进行有效的宣传推广，拼命地进行商业活动或销售活动，销售业绩方可扶摇直上。

但是，接下来让我们换一个角度，让我们站在消费者的立场上看一看。如果你有一件非常想做或困扰多时的事情，而为了达成或解决这一事情，你必须需要一件合适的商品。那么，如果这是件即使缺少也不会有很大麻烦，而且价格也不便宜的商品，你或许不会花钱买下它；反之，如果这件商品你必须买，你就不会在意价格。另外，就算是无论如何都需要的商品，却要在许多商品中进行挑选的话，也一定会通过质量和价格的衡量来挑选性价比最高的一种。

所以说，高销售量不只是商家单方面的努力得出的结果，同时还是与市场进行对话的结果。

也就是说，自己公司的销售额与“市场规模”和“公司的市场占有率”同样息息相关。“市场规模”是由购买商品的人数、购买的频率、个人购买数量和单个商品的价格等多方面因素所决定的。另外，“市场占有率”是受品牌力量、广告力度、商品魅力及价格影响的。

因为本书并不是市场营销学的书籍，所以一些详细的知识，读者们可以通过专业书籍来了解，但是如果运用优先顺位的思考方式，在这里我必须要对一种思考方法进行强调。这就是产品生命周期管理（Product Lifecycle Management，PLM）的思考方式。

对市场采取立体化的思考模式

所谓的产品生命周期管理，是指产品从开始销售直到结束的过程中，要把握好“导入期、成长期、成熟期、衰退期”这四个阶段，将各个阶段中所需要的产品数量和应该采取的战略措施等，变成一般化的管理方案。

根据市场的进展情况，相应地选择不同战略。在“导入期、成长期、成熟期、衰退期”阶段，“总销售额、利润、流动资金、策划重点”的状况，就像下页表中所表示的那样。而据产品生命周期的重点的不同，竞争的重点也会有变化。

让我们看一个例子，假如有一种5年以来销售总额不变的商品，而我们必须要找出是否存在某种原因致使该情形的发生。那么，我们应该怎样做呢？

顺便提醒一句，题目是“找出是否存在某种原因”，而不是“为了提高总销售额应该如何做”。

如果说，销售额是与市场对话的结果，那么我们可以想到的，是由环境因素所导致的三类情形。因为“销售额=市场规模×公司的市场占有率”，所以，如果将其中的两个变量用“+”和“–”来表示的话，就会变成以下三种类型。

① 市场规模（+）×公司的市场占有率（–）

② 市场规模（一定）×公司的市场占有率（一定）

③ 场规模（–）×公司的市场占有率（+）

通过简单的计算，我们就能得出这三种类型，关于它们分别代表的意思，我们就要一边运用PLM的理论来分析，一边寻找其中的原因了。

类型①“市场规模（+）×公司的市场占有率（–）”，我们可以判定这是在成长期阶段。这时的市场环境是竞争越来越激烈，广告的宣传推广也在积极开展中。对市场参与者来说，总销售额迅速增长，利益扩大化，流动资金也在慢慢积累。

但与此同时，在即将进入成熟期阶段的过程中，“参加企业”的“淘汰赛”也开始了。在这样的环境下，我们可以预测到公司出现市场占有率下降的情况，以及被市场接连淘汰掉的可能性。而在这种时候选择撤出市场还是挽回市场占有率的决策，是该时期的必要环节。

类型②已经进入成熟期阶段。新加入的企业减少，竞争者们开始进入维持现有市场占有率的活动中。