1、肢体语言：阅人之道

本章中，我将向大家传授优势谈判者阅读肢体语言的技巧。

不幸的是，许多人对肢体语言的关注几近痴迷。当然，其他领域也有类似的情况。我认识一些笃信占星术的人，在某个特别的日子，一旦认为星象不佳，他们甚至不会离家外出。有些人对笔迹分析深信不疑，因此他们会拒绝雇佣笔迹和他们的认知不相吻合的人。我甚至还听说，有人相信他们可以通过写字的方式从一群人中找出谁是谋杀犯。还有，你失去某个工作机会的原因可能是你未能在罗夏克墨迹测验（Rorschach Inkblot Test，简称RIT，是瑞士精神病学家罗夏克(Rorschach)于1921年创立的。墨迹测验是这样进行的：罗夏克把墨水洒在白纸上，然后对折起来，使纸上的图沿一条对折线形成对称的墨迹图。这些图是无意义和无法解释的。他把这些图形呈现给被测评者，让他们根据图形自由想象，然后口头报告。——译者注）中准确作答。

关于肢体语言，我们不打算做过深的讨论。然而，事实上，我们之间的交流很大一部分是用非语言进行的。还记得我们在讨论“畏缩”时曾经谈到过这一点——就是视觉反应对于谈判提议的重要性吗？人们对谈判进程的反应足有80%是以非语言方式呈现的。

假如你想证明一下我们不靠语言能够进行何种程度交流的话，那么在你们公司下一次的员工会议上，你可以绕着会议室，让每个人用非语言方式告诉你些什么。比如，拇指向上表示好。拇指向下表示坏。耸肩表示无所谓等。我对近50个人做过类似的实验，而且没有出现肢体语言短缺的情况。我觉得你甚至可以在100个身上做尝试，而且结果依然会令你满意。关于非语言交流，我们能够而且可以做的的确很多。

下面让大家了解一下通过非语言方式我们能够做怎样的交流，看一看我们是否可以用一只手表达20种意思。

1、召唤他人。

2、祈祷保佑。在基督教中，伸出三个手指（拇指、食指和中指）祈祷表示三位一体。

3、告诉讲话人适可而止。动作是用拇指触碰其他四个手指。

4、在餐馆中示意结账。

5、手指交叉表示你允许自己说谎。

6、用食指在你的脑袋旁边画圈，是要告诉对方你认为他疯了。

7、握拳并伸出拇指和食指摆成手枪形状，用食指指向某人表示你认识他。

8、击掌相庆，分享喜悦。

9、握拳并将拇指竖起表示想要搭便车。

10、握拳然后用指关节像“敲木头”（源于古代人的一种信仰，即碰一碰树木可以驱邪晦气，得到神的护佑。——译者注）那样轻轻击打一侧的头部，意在避除晦气。

11、用拇指与食指和中指摩擦表示钱。

12、与人会面时握手表示欢迎。

13、将手抚在胸口表示忠诚。

14、用手拍狗或者小孩子的头表示赞许。

15、伸出拇指和小指并摇手示意对方“放松”。

16、握拳拇指伸出朝门口晃动，是在说“我们走吧”。

17、伸出拇指和小指，然后在耳边晃动，表示要某人给你打电话。

18、将食指和中指构成V字形状，表示你是位和平主义者（或者希望有人获胜）。

19、伸出所有的手指，展开手掌，将无名指和中指分开——即瓦肯人（Vulcan）的问候手势，表明你是一个《星际迷航》（StarTrek）的狂热粉丝。

20、挥手打招呼或再见。