开采式谈话

几年前，在一次研讨会上，一个参加研讨的学员建议把这种谈话模式命名为“开采式”谈话。该学员说：“如果你要钻井取水，那么钻一眼100英尺深的井比钻100眼1英尺深的井更管用。”这种谈话模式通过不断向深处钻探的方式来拷问现实，以求更为清晰地了解事实、增进了解并促成变化。

即使在谈话一开始的时候焦点非常明确（“我们需要谈谈这事！”），也很有可能随着谈话的进行造成离题万里的局面。通常的状况是，我们开始的时候谈论的是某一话题，然后很快就会偏离轨道，最后的结果是不知道谈到了哪里，对于需要讨论的主要问题而言并没有取得什么进展。我们的职责在于安排好轻重缓急，而我们所面临的挑战则是将两者区分开来。

开采式谈话模式能够帮助你深度开掘某一话题，你所需要做的就是向你的同事、客户、老板、直接下属、配偶、孩子或者朋友提出一系列的问题。当然，这并不是说我们要像牙科医生一样不用麻醉药就在患者的牙上开钻。这是一个自然而然的探索过程，目的是完成一次非常谈话的4个目标，这些目标我们会在本书中详细探讨：

拷问现实

强化认知

应对艰难的挑战

改善人际关系

在开采式谈话过程中所提出的问题能够通过动员他们采取有力的行动应对艰难的挑战，从而帮助个人和组织拷问现实。

我和约翰之间的开采式谈话大约进行了一个小时。以下是我们这次谈话的主要内容（有删节）。

苏珊·斯科特（以下简称苏）：在我们发现的问题中，哪一个问题一旦得以解决就会让你在时间、精力和经济等的投资获得最大收益？

约翰（毫不犹豫地）：肯和瑞克之间的竞争。

苏：请你总结一下这种竞争在当前造成的影响。

约翰：肯和瑞克之间的竞争造成了船和船之间的竞争，并直接导致了基层人员间的竞争。如果他们所中意的某条船的装备比其他的船更好，这条船的绩效就会更好。而其他人则不得不竭尽全力利用其不那么好的设备与之竞争。

苏：接着说。

约翰：有几条船上的设备比较差，然后这些船上的捕鱼负责人就会发出错误的消息，说鱼群在什么什么地方，但事实并非如此，这都是竞争闹的。这太让我抓狂了。

苏：是够让人抓狂的……

约翰：我简直要被搞疯了！本来我们所有的人，所有的船应该是劲往一处使的，但目前由于肯和瑞克之间争权夺利，往往就是只有一条船捕到了不少鱼，而其他的船连鱼的影子都找不到，就更别说捕到鱼了。

苏：还有别的什么人或什么事受到影响了吗？

约翰：士气已经降到了谷底。一些核心员工都威胁说要辞职。我手下有不少非常能干的人，我不想失去他们，也不能失去他们。

苏：对公司有什么影响？

约翰：我们的利润没那么好了，本来是可以更好的。坦白地讲，我有点受够了。

苏：是够烦的。跟我说说你的感受吧，这件事对你有什么影响？

约翰：你知道，技术很好的成年人……做事却像个小孩子，这真是……

苏：（等他说下去……）

约翰：太让人丧气了。我要疯了。他们都是专业人士，钱也赚得不少。我一向很照顾他们的。可是他们呢？他们却一门心思地在争谁的玩具最炫，谁最有号召力，互相用不光彩的手段刺探对方的情报，看谁的船能捕到最多的鱼……（约翰把身子后倾，仰头看着天花板，然后又颓然前倾）我们可是一个公司啊。我们有这么多船，都是一个公司。要是他们不明白这一点的话……

苏：你的感受如何？

约翰：（沉默，然后）背叛。我觉得他们背叛了我。

苏：假设6个月之后、1年之后，一切还是这个样子，这将意味着什么？

约翰：（叹息）我自己就卷铺盖走人了，都他妈见鬼去吧。

苏：那你将失去什么？得到什么？

约翰：我得损失数百万美元、工作中的乐趣、自尊还有身体健康。（关于这些方面，我们进行了详细的讨论。）

苏：事已至此，你是不是假装不知道自己到底起到了什么样的作用呢？

约翰：（皱眉）我不了解。我不知道。

苏：那如果你确实知道呢？会怎么样？

约翰：（笑，皱眉，思考。我等着。一段长时间的沉默过后，他坐直了身子，直视着我。）肯和瑞克的争斗继续下去会有什么后果，我还真没想清楚。

苏：说下去。