知人心者得天下

经常从对方的立场上去考虑问题并从自身和对方的双重视角来看待事物的话，那么久而久之，随着这种倾向的日渐增长，它一定会成为你未来人生的巨大里程碑。

——戴尔·卡耐基《人际关系学》

世上最让人费心费力的事情之一是去了解他人的想法和需求。营销工作让我切实感受到了读懂对方的心思和想法有多么重要同时又有多么困难。电影《偷听女人心》（What women want，中国电影《我知女人心》即据此改拍）讲述了这么一个故事：男主人公具有能听到世上所有女人内心心声的超凡能力，并最终获得了他所倾心的公司女强人的芳心。如果世上真有人有这种能力的话，兴许统治世界对他来说都不在话下。

我的第一份海外营销工作是负责销售汽车电池。由于汽车电池是设置在车盖里面并不外露，所以很多消费者对汽车电池的品牌并不十分关注，用市场用语来说就是属于低关注度商品。虽然在像美国这样由消费者自己维修私家车的国家，针对终端客户的营销占有重要比重，但在韩国等大部分国家中，一般消费者都会毫无异议地购买汽车修理厂推荐的电池。

所以在汽车电池业界流传着这么一句话：“真正的消费者不是终端客户，而是汽车维修中心的领导。”这并不是无中生有的言辞，而是的的确确的现实。由于这种状况的存在，在汽车电池的营销中就无需过分要求市场能力，因为它不是一个仅靠市场运作就能做大的项目。所以几乎没有工作人员专门去学习市场知识或者去深入思考影响市场的因素。

不过当时有位在海外营销组工作的前辈，他就与众人稍有不同。他的想法常常很开放，喜欢想出各种新奇的创意并付诸实践，而从不去考虑它在实际业务中是否适用。也许正因为这个缘故，他获得了远远高于自身年龄的升职速度。

在他各种有趣的创意中，有一项是以日本市场为对象而企划的拉面促销项目。这个创意是从汽车维修中心领导的角度出发而想出的。他仔细地观察这些领导的日常生活习惯，发现他们即使每天忙于工作，也依然会购买很多拉面。这个创意最终到底有没有实际施行我已经记不得了，但他确实是有积极地提出过这个想法，并就这个想法与买主进行过实际沟通。

之所以对工作有如此热情，是因为他心中一直盘踞着一股热切的盼望，希望能在自己的工作中取得骄人的业绩。不久之后，他就离开了我们公司，跳到了当今世界最大的汽车零部件生产企业——德国博世集团，在其位于新加坡的亚太中心担任要职。

我去新加坡出差时，幸运地和他取得了联系并见了一面。见面时他对我说，他的目标是成为博世集团德国总部理事会中的第一位东方人。说这话的时候，他的脸上依然洋溢着从前那样的自信和希望。见面自始至终，他都对自己的光明前程无比确信，我很好奇他是怎么做到这一点的。我在他讲给我的一段逸事中，找到了一丝线索。

有一次，他陪德国总部的上司出差。在视察现场的过程中，那位德国上司突然兴起，问了他一个问题：“这个国家有多少人？”

这属于市场调查中的基本事项，他之前确实调查过，但却被这突如其来的问题给问懵了，一时想不起答案。但他并没有表现出惊慌失措的样子，而是立即从提问者的角度来思考这个问题。他想大概这位上司只是好奇大致的市场需求，而并不在乎具体数字。幸好这位前辈还记得他所居住的这座城市的准确人口，以此为基础他推算出了整个国家的人口。

“这个城市的人口为五百万左右，这个国家共有三个这么大的城市，有百分之八十的人口居住在这三大城市，这么算来，整个国家大概有两千万人。”

这样回答的效果比直接说出正确答案不知要好上多少倍。因为他不仅准确把握住了上司的意图，做出了适当的回答，还很好地在上司面前展示了他沉着冷静的姿态和逻辑性思维，并给人留下一种干练有加的好印象。

从这件事中，我再次领略到了从对方角度考虑问题的重要性。实际上，“顾客”这个词并不仅意味着我所出售商品的对象。我周围的所有人，从某种意义上说，都是我的“顾客”。我应该从他们的角度思考，努力探查他们的所需所想。这种努力，会给自己的工作乃至整个人生提供无限的可能。