不但在该拒绝别人的时候要敢于表达，在商务活动中更是如此。

前些天，有个青年创业者小广通过朋友的关系找到我，提出了他的一个疑问。

他是做茶叶生意的，处于刚刚起步的艰难期，他有潜在客户们的联系电话，会定期分下来让业务员打电话。常常遇到的一个问题是这样的：很多潜在顾客接到了电话，都会这样说：“把你们的茶叶快递个样品过来，我们品一下再决定吧。”

小广原本的做法的就是满足客户的需求，可是后来他慢慢地发现，快递大量的样品成本不低，谈成的生意却并不多。他有了以后不再快递样品的想法，但是又担心会影响和客户之间的关系，于是找到我，想听一下我的意见。

我对他说：“快递样品，大家就能立即大量采购吗？”

他说：“可能性不大，哪能那么容易呢？一般情况下，客户感觉茶叶好，又有需求，会告诉我们一声，我们得到这样的消息，就会派业务员过去，然后再落实合同，要来回沟通搞几次，才能成交。”

我说：“可以拒绝快递样品。但是拒绝的方法要巧妙。”

他说：“那我就说最近茶叶太贵，不能满足要求。”

我说：“这样的拒绝太硬。既然不接触就成交的情况并不多见，你不妨把销售过程中的一个环节提到前面来，就会貌似没有拒绝要求，又能甄别出真正的客户。”

他说：“怎么说呢？”

我说：“可以这样说——我们以前经常给客户快递样品，但是效果不好，您看这样好吗，您如果需要茶叶，我就带着茶叶过去拜访您。亲自和您沟通，并谈定供货细节，好吗？”

小广听完直点头，表示回去一定要试一下。

这个简单的做法，至少起到了两层作用：

第一，甄别客户。索要样品的客户是真的有需求还是占便宜的心理，这是一个巧妙的试探。原来快递来的茶叶，没有见面的压力，喝完以后不给消息也无妨，但是如果要求见面，业务员到达了，面对面的交谈会提高他占便宜的成本。一般情况下，没有需求的客户不会为了一小包茶叶就花时间来接待业务员。

第二，耗费时间。多数愿意让业务员去公司拜访的客户，是有茶叶需求的。当答应见面的客户被选择出来的时候，业务员去了，哪怕是聊半个小时，也会耗占客户的时间。注意，时间也是一种成本，当对方付出的时间越多，就意味茶叶上面的价值更高。有需求的客户会倾向选择他付出时间较多的那笔业务。

后来的事实证明，这个方法试用之后，对小广的业务起到了非常好的作用。