一个企业的生存和发展离不开自己的生存环境，这种综合的环境因素有时候会对企业营销结果产生决定性的影响。企业与外部环境的互动，是企业战略管理层的事情，因为采取和自己生存环境友好的战略，需要做很多尊重顾客、与社会实现共赢的事情。

这里说的环境，不单单是指生态环境，而是指企业和外界互动的环境总和。商家的店铺在什么地方？是为谁服务的？我们如何才能和自己的顾客形成良好的互动关系？这些问题可以促使人们去思考，从而寻找自己的答案。

很多企业学会了和环境的互动，甚至为自己的企业发展创造了一个有利的环境。随着教育资源被垄断，很多房地产项目开始从未来业主的角度去思考，于是在自己的社区之中走“先办学，后开发”的整体开发思路，这种“一切为了孩子”的营销策略，可能让很多的客户动心。因为教育是大事，没有家长可以赌得起，所以在购买的时候，首先考虑的就是房产周围的基础设施，尤其是教育资源的配套关系。“学区房”就是一个典型的案例。手里捏住了教育资源，牵住了孩子的教育，也就牵住了老百姓的“鼻子”，消费者只能乖乖地跟着走。

北京市海淀区四环内有两栋楼房，两者相距20多米。虽然外墙粉刷颜色和新旧程度看似不同，但两栋楼房都建于1988年，建筑风格和楼层结构也完全相同。两楼之间仅仅隔着一道铁栅栏和树木。但是，作为二手房，在交易市场上，相距只有20多米的这两栋楼房的价格却有着天壤之别。

在南京，目前的学区房价格是10年前的三倍还多。为了孩子能上一个好小学，家长们不惜作出牺牲，放弃大房子选择小房子，放弃新房子选择旧房子，宁可自己上班绕远路，也要让孩子上学方便。但是，即使上百万元的付出，家长们可能也难以如愿以偿地把孩子送进希望中的学校。

据了解，包括北京市在内，中国城市在小学入学问题上，采取的都是就近免试入学的政策。因此，对于哪条街道哪一栋楼房里的孩子可以进哪一所学校，都有明确的划分。而重点小学划片内的房子，便成了二手房市场上热炒的一个概念。目前，在北京市已经形成了几个颇具规模的学区房热点板块。

其中最典型的、最集中的有这么几个板块：排第一位的就是中关村这个地区。中关村、学院路，包括万柳这一大片，小学、重点小学、重点中学相对比较集中。另外几个相对中关村来说稍微差一些，但也是比较重要的学区板块。比如说东城东四地带，西城的四中、八中，另一个板块就是朝阳板块。

“学区房”仅仅是一个商家制造卖点的案例。这种商业，既是商业，又高于商业。在营销运作上，这就是策划学上常讲的“势”。这种势能的积蓄超越了一店一铺的范围，是一种跑马圈地的运动。企业需要借势，加入到更大的政经合围的商局之中，才能获取更大的利益。营销人员的思考确实也不能光从纯商业的角度去看待企业的发展环境。利用一个好环境，创造一个好环境，是营销人员必须思考的事情。

一个店铺或者一桩生意，其做得好坏，和所处的环境是息息相关的。麦当劳就认为自己是快餐提供者，也是一个地产商，因为他们总是抢到城市中最好的地段，一般都在街区的拐角处。对于商家而言，只有抢占了硬环境，才有机会设计自己服务顾客的软环境。硬环境是软环境的基础，感动营销这样的策略必须建立在强大的硬实力之上。

说完了大环境，我们再回过头来说小环境。购物环境其实是一个舞台，真正的演员和明星是我们出售的产品。现场营销人员和顾客其实都是观众，营销人员需要将自己熟悉的情节讲给顾客听，给顾客一个足够强大的理由，让顾客沉浸在为他们编织的梦中不能自拔，那么购买就成了顺理成章的事情。

大环境做好借势的工作，小环境做好体验的工作。对于消费品营销来说，大体上就可以做到八九不离十了。卖场顾客体验的氛围营造是一个非常重要的竞争力，但却一直被企业忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单地解读为销售员的热情、服务员的迎来送往、能说会道，但这只是单纯地卖货，并没有上升到综合的顾客体验层次，很难让顾客进入到产品的灵魂里，很难满足顾客精神层面的需求，因此卖场销量也很难增长。

营销需要做的事情是要抓住顾客的灵魂。卖场应该把合适的产品放在合适的地方，卖给合适的顾客，这些只是常识。如果企业能够把抓住顾客灵魂这种理念渗透到卖场的设计里，这将成为企业的核心竞争优势。

卖场环境氛围的体验设计，是指卖场的立体氛围（听觉、视觉、触觉、嗅觉和心理）给顾客的整体感受。例如让不同气质的产品归类在不同的地方，顾客就有愿意逗留的舒服感觉。

星巴克咖啡店的装修风格、音乐、照片、家具、服务生的呼应流程等，这些东西是一个整体的体验，而上岛咖啡店给人的体验就与星巴克不同。如果转移到家电卖场里，卖场环境也应该体现产品的精神气质。有的产品特别讲究外在包装设计，有的产品特别讲究内在研发创新性，卖场应该按照不同的品类给顾客营造不同的体验环境。

当然，对于整个卖场来讲应该是综合考虑的，不同区域的整体视觉管理、出入通道、滞留时间的长短、是否有拥挤感等因素都要综合考虑。如果环境氛围营造得好，顾客会发现这个地方的人群和他的感觉是一致的，是同一类人，他也会感觉到这里流动的气息、人群、环境、产品是一体的，他还会感觉到和你的沟通没有障碍，很自然，因此也非常乐意在这里购物。这些打动顾客的元素是需要去精心设计的，不能仅停留在促销层面，只有上升到打动人心的精神层面，才能吸引和留住更多的顾客。

环境设计也需要体现出很强大的人文因素，顾客首先认同的往往是企业的人文因素，理解这一点需要做一下深入的思考。这样，我们营销人员在分析案例的时候，就可以去掉表面因素，而能够直击现代营销的本质。虽然对于基层的营销人员来说，营销本质这样的东西也许没有什么实际用途，但是，当营销人员开始做营销管理的时候，就必须要面对这样的问题。