下面是两个销售员销售卡车的对话，由于出发角度和立场不同，最后的结果也大不一样。先来看看销售员甲是怎么做的：

销售员甲：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”

王总：“吨位多少?”

销售员甲：“4吨。”

王总：“我们要2吨的。”

销售员甲：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?”

王总：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……”

这样谈判当然是以失败告终了，可是如果换一种方式就不一样了。再来看看销售员乙是怎么做的：

销售员乙：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”

王总：“吨位多少?”

销售员乙：“你们运的货每次平均重量是多少?”

王总：“大约2吨吧。”

销售员乙：“有时多，有时少，是吗?”

王总：“是的。”

销售员乙：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?”

王总：“对。”