有一个叫汉克斯的矿冶工程师，毕业于美国耶鲁大学，在德国的佛莱堡大学获硕士学位，有一次，他去找美国西部的大矿主赫斯特应聘。赫斯特是个自负而又固执的人，他自己没有文凭，却又瞧不起有文凭的人。汉克斯递上自己的文凭，赫斯特却懒得看一眼，很不礼貌地说：“对不起！我需要实干家，可不需要文绉绉的工程师。德国佛莱堡大学的硕士，我想你的脑子里一定装满了一大堆没有用的理论。”

汉克斯察言观色，很快弄清了这位傲慢的矿主的性情，并且想到了应对办法，他故作神秘地说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个小秘密。”

赫斯特马上动了好奇心，表示替他保守秘密。汉克斯小声说：“其实我在佛莱堡并没有学到什么，混了3年日子。我之所以待到毕业，完全是因为我的父亲，他身体不太好，我不希望刺激他的心脏。”

赫斯特听了，赞许地点点头说：“好！那明天你就来上班吧。”

赫斯特竟然不喜欢一个学到满腹经纶的人，而欢迎一个“混了3年日子”的孝子，真可谓“特殊需求”，可是，再怎样特殊，一旦找准了他的需求，他的固执马上变成了欢迎。

那么，怎样了解对方需求呢？一般的方法是观察和交谈，有经验的人，一眼可以看出对方的性格和目前的状况，对其习惯选择倾向和一般需求也就有谱了；通过交谈，更可确定对方目前最需要什么。没有经验的人，不妨直接询问对方需要什么，坦诚直率常常是交往的最简便途径。如果事关重大，为慎重起见，不妨做一些调查研究，以便更准确地了解交往对象。美国前总统罗斯福就是这样做的，他的学识、智慧和交际才能让每一个见过他的人都大为叹服，曾拜访过他的贾马利?布瑞福先生感慨地说：“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，罗斯福都能跟他们谈得非常愉快。”他是如何做到的呢？答案很简单：罗斯福接见某个人之前，会利用前一的晚上仔细地研读对方的个人资料，了解对方的兴趣所在，在接见时，自然知道如何投其所好。

伟大的罗斯福总统都需要如此慎重地对待他人的需求，我们普通人，为了在他人心里占据一个位置，更有必要尊重他人的需求并投其所好。

不生气的活法

在生活中，每天跟形形色色的人打交道，不可能找到一把打开每扇心门的“万能钥匙”，用同样的方式跟不同的人交往，总有碰壁的时候。只有从发现需求入手，对症下药，才能营造良好的人际关系。