如我们在第6章谈到的，对于客户十分看重的一些服务，你不要不管客户愿不愿意，就从节约成本的角度把它们减免。但同时，在与客户打交道和为客户服务时，也有些服务毫无疑问是多此一举。你特别要注意的是不要画蛇添足（lily gilding）。（这个词是从莎士比亚的语言中简化而来的，最初出自他的剧作《约翰王》［King John］“在纯金上镀金，给百合花上色”——本已十分完美，还要画蛇添足。）此举就像是把桌子表面用手工抛光得光洁如新——而实际上这张桌子从来都是隐藏在桌布下面的。就好像一部超大的空调压缩机，用在一个很小的地方。

在与客户交往的时候，画蛇添足常常是极力推荐自己的产品和服务，也不管客户是否感兴趣（或是否愿意购买）。这样做既有显性成本又有隐性成本。隐性成本包括性能过多，可能会让客户觉得你的东西过于复杂，对他们反倒没有多大的吸引力，或者会让他们觉得买了不需要的东西。

除去虚饰现真金

有时，去掉虚饰会给你的客户带来意想不到的好处——也会给你带来好处，不仅是账上省一笔。最近有一个打破传统的例子，世界著名的酒杯专业制造商奥地利力多公司（Riedel）意识到杯身是酒杯的核心，杯颈并非必不可少，它只是个装饰，还带来了许多不便。大宗物品零售商塔吉特（Target）看到了力多这一新思路给自己带来的好处：它可以减少零售商的库存成本和存货损耗补偿。于是他们大范围向客户推销这种产品，这是力多自己都无法做到的。在一些顾客试着买回了家，发现把这些酒杯放在碗柜和洗碗机里非常合适，几乎很少打破杯子（没有杯颈可折了），他们就开始免费为它宣传。