定价时有一条检验标准，那就是你的收费要体现出你对客户的关心。因此，首要目标是避免客户觉得自己被人敲诈了——比如，乘人之危索要高价。《纽约客》上有一幅我们很喜欢的卡通，讲的是两个好友从一家餐厅走出来，其中一个看了看账单，转身对另一个说，“你说对了——他们确实对海姆利希急救（Heimlich maneuver）收费了。”他预料到会有这项收费，这个事实也告诉了你他对这家餐厅是什么印象。

不要和客户斤斤计较。我们来看看得克萨斯州的汽车经销商卡尔?席维尔，他有一条很久以前就出名的经验：朋友帮个忙还要收费吗？“如果你不小心把自己锁在车外，你打电话给一个朋友，他跑去帮你拿来钥匙，他会问你收钱吗？”席维尔问。“不会。那么，我们也不会这样做。”如果你把席维尔的话当耳旁风（酒店的做法是不仅长途电话和瓶装水要收费，而且收费很高），那么在通往建立客户忠诚度的路上，你就会绊跟头。索性走得远一点，不仅不收费，还抱之以微笑，你也是在帮自己摆脱困境。

当然，许多公司一开始都把客户当朋友，不和他们斤斤计较。但是随着公司发展壮大，他们转向另一种模式：先用定价公平的基础产品吸引客户，然后暗中在一些必需的功能上加收很多费用，又把客户疏远了。如果你在一定程度上远离这种做法，从长远来看，你就会赢得更多的忠诚客户。比如，做得好的咨询顾问会从客户的角度来看待一个项目。东海岸咨询公司接了一个项目，报价是120,000美元——但是绝大部分工作要求在西雅图完成——实际上还要花相当大的一笔钱。如果咨询顾问不把另外的旅费包括在预算内，比如说30,000美元，到后来要收这笔费用时客户就会觉得你少找了他钱。再好的朋友也会觉得你想诈他一笔。你把水冲到了他们身上，虽然赔上了笑脸——但你还是把水冲到了他们身上。

如果你的定价政策不透明，你也会让你的员工很被动，百口莫辩。你还可能引起客户对你的不满和不信任，使得员工对工作也不再抱有任何幻想。