从这段对话中可以看出，价格问题并不是客户拒绝的真正原因。它只是问题的一部分，因为客户以为产品的功能更多，就意味着价格要上涨。但如同我们已经多次看到的那样，情况并不是那样。你可以向客户表明的是，价格不上涨是可以做到的，但在别的不太重要的方面，客户需要做出一定的让步。

客户的需求

1943年，心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）发表了一篇论文，阐述了他的“需求层次理论”。这种理论，把人类的需求比做一个金字塔。金字塔下边那一层的需求得到满足之后，人类才会转而满足较高层次的需求。

我并不完全赞同马斯洛的这一理论，但对销售员来讲，有一种层次的需求对他们有所帮助。

客户有需求，因为他们面临一些必须解决的问题。但并非所有这些需求都是一样的。有些需求比别的更重要。第一次遇到客户时，你必须花些时间了解他们的需求有哪些，然后进行排序。首先解决大问题，满足最重要的需求，然后依次解决较小的问题，满足不太重要的需求。到最后，你就满足了马斯洛所谓的“自我实现的”客户的需求。

由于价格是一个经常被提及的话题，所以通常会成为客户需求的基础。一旦解决了这个问题，你便可以开始考虑其他的事情。但价格问题必须首先解决。