二 交互沟通的三个量化指标

如果你打算把交互沟通外包的话，记得将下面的三个指标量化为合同标的，这样，你就可以确保你花在互动沟通上的费用能够带来更好的销售业绩。

（一）沟通覆盖面的精确性

宜家家居收集了大量家庭主妇的邮寄地址，定期为她们寄送最新的家具目录，这些目录上有彩色图片和吸引人的价格。假设他们是按照“扫楼”的方式投递这些目录，效果会怎样呢？假设他们是在当地发行量最大的日报上刊登分类广告，效果又会怎样呢？假设他们是在超市向家庭主妇提供这些目录呢？跟不同的人群进行同样的沟通，结果的差异反映出该计划选择目标客户的精准性。选择得越精准，直接发送到可以做购买决定的人群中，效果就越明显。

（二）反应时间

假设你是一个大型购物商场的客户经理，在商场中举办“在本月月底之前来店消费，即可享受返还来回车费”的活动，就可以从回收到的车票中，精确地知道这些客户分散在商场周边的哪些地方；他们通常会以多快的速度对你的推广计划做出反馈；每百人里有多少人提交了车票。这些数据：地域分散度、反馈时间和反馈率都是你需要仔细分析的数据。把这些数据与“周末折上折”活动做对比，你就可以知道哪些活动更吸引客户。肯德基在每张优惠券上设定日期，旧的优惠可以更新为新的优惠，这样才能持续收集数据。

（三）转化率

我们已经分析过理性客户的消费行为路径，在他们经过的重要关口：认知、比较、决定和服务等方面都设定记号。网站可以提供详细的浏览数据，呼叫中心不停地自动收集客户来电的时间和时长等信息，这样你就知道了每个阶段客户的转化率，所有能提升转化率的尝试都是值得的。