在说服时，技巧性的问话，能把刺激情绪反应的一些潜伏性因素显露出来。在这种情况下，仅作简单的陈述是明智的。“我了解你的感觉”，这类的言辞可以除去不必要的敌意。因为你已告诉对方，他的话你已听清楚，而且你也了解他的观点。

问话的技巧

我们把问话的重点分为三类，第一，该问什么话?第二，如何问?第三，什么时候问才恰当。下面就让我们简略地就这三类问话加以分析。

1.问什么

问话时最好不要刺伤对方，并且不要表现自己特殊的地位。举例说：你是个主管，有一天你的下属迟到，你开口就问：“现在几点了?”这种问话当然不是因为你不知道时间，而是你要显示一下领导者的身份。如果他是因为家中有事耽误了，你是否可以转换另一种截然不同的语气：“是不是家中发生了什么事?我能帮上忙吗?”

2.如何问

问题不应具有压迫性，否则使对方感到窘困。正如前面所说，如果你能认清你希望的答案方向，问话时就可消除对方的疑虑。并且问及有关未来一事，你必须先明白一点：你希望的是确切的答案；或只是约略性估计的答案。最后，你要想办法在问话时，诱使对方往你期望的回答接近。比方说，你现在在推销奶粉，与其你向客户问：“先生，你要的是大罐的，还是小罐的?”不如问：“先生，来一罐大的还是两罐大的?”

3.什么时候问

如果你想赢得谈话的主导权，或者想从被打岔的话题中回到原来的论题，那么你就可以依赖“问话”的功效了。举例说，正当一项生意进行到决定性的地步时，突然买方的太太从家中打来一个电话，打断了生意的进行。你没法从头开始再讨论一遍生意的内容，这时你可以这样说：“生活琐事虽要交给太太决定，但生意这类大事总要自己决定吧?对不对?我们现在决定这笔压缩机合同是否要签字?我说的是3000台压缩机……”

另外，当你希望别人能注意到你希望的话题时，问话也是一种很好的手段。举例而言：你召集会议，希望与会者讨论产品制造的程序及方法。但时间过了一个小时，大家讨论的仍只是市场的调查问题。那么，你可以最诚恳的语气向其中的一位人士问：“显然，你对市场调查的研究确有独到之处，不过，可否请你再贡献一些对产品制造方面的见解?”这样你很容易就可以使他们继续回答你所希望的话题，而达到你说服的目的。