群体标准

在暗室中燃起一小簇灯火，凝神注视这点灯光，不久便会发觉小灯火有上、下、左、右移动的现象。这种错觉在心理学中被称为“自动运动”。

美国学者利用这一现象，做了一项有趣的实验：他让三名受试者观察过小灯火，然后要他们分别说出光点移动的范围。结果，出现三个不同的答案。有人说：“约是1厘米左右。”另外一个说：“光点移动的范围约有7厘米。”接着，让他们回到实验室再做一次测验，然后令其依次口头报告自己的判断，结果呢?原先多寡不一的判断结果，居然都统一了。非但如此，这一次他们三个的答案都接近上回测验居中的答案，真是有趣!

其实，由数个人所共同组成的群体，观察事物时也会出现相同的情况。随后经过反复思考或讨论，才产生适合各个成员并为群体的全体所接受的标准。这种标准就称为“群体标准”。

有趣的是上述已经产生“群体标准”的三位受试者，再次接受测验时，都维持着群体的标准，以此标准当作自己的标准。这种现象显示，人们的心里隐藏着说服群体中各个成员的意见，并被这些意见左右了自己的思想。

但是，群体标准并非一成不变且长久持续的，它会随着外界的冲击而逐渐改变。例如，当工作单位里，由于人事变动成员构成改变时，会因新鲜血液的注入而产生新的群体标准。由此推论，欲除去说服对象的心理障碍，改变形成障碍的群体标准，使之转变为有利于说服者的立场，不失为一条有效的途径。乍见之下，这似乎是一种迂回策略，实则为单刀直入的捷径。

这是使说服对象所依据的群体标准发生变化，使他的顾客与群体中的大多数成员对立，此时，他会采取何种态度呢?

美国某著名学者曾以一个村庄为实验对象，在这个实验中，先挑选一个村民扮演大坏蛋。按照这个实验的计划，这位村民将与全体村民对抗，凡是村民的一致决议，他都采取对立的态度，并且坚定立场绝不妥协。

他的态度会使村民采取何种对抗行为呢?聪明的读者可能已经猜到了。是的，全体村民一致排挤并攻击他的行为，然而，这位“大坏蛋”仍顽固地坚持自己的意见。这种态度明显地激怒全村人，他们决定将他驱逐出境。这是一种群体的排斥行为。