你们注意到了没有，基尔夫先生刚开始并没谈论有关童子军的事，也没谈欧洲的童子军大会，他没谈任何他想要的东西。他谈论的是对方感兴趣的东西。这次谈话的结果如下：

“过了一会儿，这位先生说：‘哦，顺便问一句，你找我有什么事？’然后我才告诉他来意。”

基尔夫先生接着说：“令我大为惊讶的是，他不仅立刻答应了我的请求，还为我提供了更多的帮助。我仅仅请他出资送一个孩子到欧洲，而他却出了 6 人的资费，给了我一张 1 000 美元的信用证，让我们在欧洲待上 7 周。他还给我开了几封介绍信，把我介绍给他各地分公司的经理，让他们负责接待。而他本人将在巴黎与我们会合，亲自带我们游览巴黎。自那时起，他就一直为那些贫困家庭的孩子提供工作岗位，直到今日他仍然在为我们的组织奔忙着。

“然而我知道，如果当时我没能找到他感兴趣的东西，也就不可能那么容易接近他了。”

这在生意场上算是有价值的技巧吧？难道不是吗？我们来看看亨利·迪韦尔诺瓦先生的例子。迪韦尔诺瓦先生就职于纽约的一家糕点批发公司。

他一直都在努力把自己的面包销往纽约一家大酒店。4 年来，他每周都会去拜访这家酒店的经理。这位经理参加的所有社交活动他都会参加，甚至还在酒店里开了房间住在那里，就是为了做成这笔生意，但他没能成功。

“然后，”迪韦尔诺瓦先生说，“在学习了人际关系学后，我决心改变策略。我要找到他的兴趣点，研究如何才能唤起他的热情。

“后来，我发现他是一个名为‘美国酒店迎宾员’协会的成员。他不仅是这个协会的成员，还凭着高涨的热情成了会长，同时他还是‘国际迎宾员’组织的主席。无论这些组织在哪里集会，他都会去。

“所以，后来再见到他的时候，我就开始谈论这些组织的情况，也的确得到了他的回应，还是非常热烈的回应！他跟我讲了半小时迎宾员组织的相关情况，声音因激动而颤抖不已。我非常清楚这个协会不仅仅是他的业余爱好，更是他全部生活的激情所在。于是在我离开他的办公室之前，他把协会的一个会员资格‘卖’给了我。