没错，人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

为了理解互惠原理如何受把它当成是影响力武器（它的确也是）的人利用，我们或许可以仔细来看看心理学家丹尼斯· 里根（Dennis Regan）做的一项实验。

实验人员告诉受试者他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验，要跟别人一起为几幅画作的质量打分。另一名打分的人，我们就叫他“乔”吧，他只是假装成受试者的同伴，其实是里根教授的助手。为了达成实验的目的，研究人员采用了两种不同的环境来进行。有几回，乔主动帮了真正的受试者一个小忙。在短暂的休息时间，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己，他说：“我问他（实验员）能不能弄瓶可乐喝喝，他说没问题，我就给你也带了一罐来。”另外几回，乔没有帮受试者这个小忙，他到房间外休息了两分钟，两手空空地就回来了。除此以外的各个方面，乔的表现都是相同的。稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，乔请受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得 0 美元的奖金。乔请受试者以每张 美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”

实验的主要目的之一，就是研究上述两种情况下受试者从乔手里买的彩票数量。毫无疑问，先前接受了乔好意的受试者，买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔点儿人情，所买彩票数量比另一种情况下多一倍。尽管里根的研究只对互惠原理的运作作了很简单的阐释，但它勾勒出了该原理的若干重要特点。这里，我们不妨来仔细地分析一下它们，看看互惠原理会怎样被人当成牟利的手段。