2.联系：隐形因素

形成气氛与情绪、人性化、建立亲善、营造积极的氛围和牵动参与——所有的这些都能产生联系；一个决定性的私人开场可以把引导与劝服他人变成可能。

要想拥有一个超级谈判家的风格，你必须知道以下6个秘诀。进行大脑预热前些年，我常关注远东。中国道家创始人老子在汉水流域传授其后人“联系”的概念比耶稣基督出生还早300年。如幸运签语饼幸运签语饼在英文中叫“FORTUNE COOKIE”，是一种甜脆的元宝状小点心，烘成金黄或杏黄色，空心内层藏着印有睿智、吉祥文字的纸条，食用时轻轻将其拦腰掰开，便会得到其中印有文字的签语。所说，“一个面无笑容的人永远也不要做生意”和“能屈者，行至远”，都深化了这个主题。

为了寻找一个现代的方法，我研究了一位现代圣人——性学专家Ruth Westheimer博士的学说。Ruth博士认为思想是一个性感的区域，“唯一的有效壮阳剂就是你两耳之间的物体”。聪明的爱人都知道怎样做与做什么是同等重要的。这无非也就是在强调做事的方法与内容是同等重要的。大脑预热是劝服进程中很重要的一部分。这就是软手段，它让你考虑别人是怎样看待你的。他人会根据你行动的方式来回应你。好的印象促成好的交易。协议的签订不仅仅是基于事实与原因，也需要考虑交易双方对彼此的印象。

友好谈判从方法上来说，你首先是一名君子，然后才是一个谈判者。视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单，但是软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐，可能是一个比明天做出12 000美元让步更有说服力的策略。我举一个商业危机与悲剧的例子——“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中……这是一个艺术级的计划”。“在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属”。德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何？“不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分，并且它也切实地奏效了。”