循序渐进，达到目标

使你的对手放松警惕有时，你可能想证明随和的风格是某个时期必须具备的。使他人放松，会减少他人对你和你的想法的抵抗。

练习小提示：坐着的人比站着的人更容易被劝服。放松你想要影响的人是防御型的还是易于接受型的在于他们对你的印象。多闲谈一些关于天气、交通、周末的球赛、昨晚你错过的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或讲个笑话，总之活跃气氛的人总能营造出一种有说服力的氛围。

进程个性化你有没有发现，在短时间的谈判中总能产生激烈的争执？的确是这样。那么原因是什么呢？因为谈判者很难在短暂的时间里通过个性化的技巧来使对方人性化。个性化的意思是代表你自己谈判，而不是公司。这样真的更有说服力吗？“凯伦，我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。专业的沟通者不断个性化。电视新闻团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话——“谢谢支持，玛丽安。”“泰迪，今天有什么最新赛事吗？” “皮特明天有雨吗？”——给观众一种轻松和许诺。所有的新闻秀都以类似的形式和内容展现。我们也会根据队员的印象来选择团队。

反之，个性化策略也同样奏效。T.Reynolds是美国国税局的一名税务员，我的一名客户跟他在办理业务时，感到在每一个环节都被一种陌生的力量紧逼着。尽管他们之间的每场对话都很真诚，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式进行的。最后，我要给这位税务员寄协议书，问他的名字时。他回答：“寄到T.Reynolds就可以。”税务员在公务卡片和通信地址上的名字只使用大写缩写字母，而且他们只会说，这是为“……的部门”或“……的服务”而不是他们自己。类似的，在多数的司法部门，警官们也不会在ID条上写自己的名字。

显然，他们的策略是庄严化。因为警官或税务员越严肃，就越不易被情感所控制，这样他们才更有可能按规章办事。