建立亲善

信任和信誉是劝说进程的必要成分。没有这些成分，谈判也只不过是争辩而已，因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个亲和力对手是件很平常的事情。

信任和信誉无疑是建立在名誉与专业知识基础之上的，但是得通过亲善的言行来完成，如果他或她喜欢你，那么就很容易被你劝服。如果你真诚地对他们以及他们的问题感兴趣，那么他们也一定会喜欢你。在一个办公室内，一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。

给予他人一种自我重要感，并且非他不帮。与他人谈论他们的事情或是他们感兴趣的事情，他将会听上几小时，你也会因为选到如此有兴趣的话题而被喜欢。使用个性化谈判并不意味着与对手做最好的新朋友。它的意思只是强调不要把对手当做陌生人。

永远也不要做一支假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的，相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如Mel Brooks所说，“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遗憾的是，真正意义的亲善是建立在你妈妈关心你的新货车有多好，或者你有多喜欢在科纳风暴中真实的夏威夷式宴会，或者在假期聚会中你有多累等这些基础之上。

营造积极的氛围劝服是态度的一项功能。积极的态度产生积极的结果，消极的态度只会产生反抗。积极的态度可以在方法上有所体现。你的声音、风度和专注能够传达你的关心、同情与理解。就像是要表达肩并肩工作的愿望，而不是演绎成面对面的敌对。在你能够控制局面之前，必须确认能够控制你自己。