那么让我们来看看劳力士的广告吧。它能给我们什么启示？劳力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告诉你劳力士是由名人所佩戴。并且被一些众所周知的人所佩戴，从而，我们的自尊就通过身份与效仿得到加强。如果劳力士仅是一块表，那么它就和计算尺的功能一样——又一个关于陈旧技术的例子。我们感受的在他人眼里的形象是地位，给自己怎样的形象是自尊。劳力士的购买者不仅仅是需要一块表，我们需要的是一种能让自己“感觉良好”的东西。对自尊感的需要就是对资格与自我价值的需要、对地位的需要、对被认可和赏识的需要。宴会你是一个宴会的承办方，你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次，昨天这个客户还告诉你：“现在市场竞争这么激烈，你应该调整你的价位了。”那么，你应该采取哪种措施：

讨价还价？

坚决不让步？

要求查证其他竞争者的价格？

采用其他的方法？

最好的答案是：找到客户喜欢贵公司及推荐套餐的那部分。那些才是客户的促动按钮——去满足你能做的需求总比和他人竞争要好。

公司的品质、干净的器具、周到的服务要远比细微的差价更能赢得机会。除此之外，你若提供一个很有说服力的价格，那么你将是城市里最受欢迎的宴会承办商。

要想赢得订单，首先必须明白客户为什么选择和你谈判。另一种情形：你是蒙大拿一间小旅店的店主，正在等待一个影视公司寻求报价的电话。他们的剧组在拍摄期间会在这里停留几个月。

你最好怎么做？

报价很高？

报价很低？

报均价？

不报价？

答案是最好不报价。即使你不需要任何更多的信息，你也要告诉来电者你需要了解掌握预期客人更多具体的信息。通过了解影视公司的需要——这就是促动按钮——而不是按照他们要求的那样，否则你将会处在一个被动的位置上。

需求：当我们被请求来满足自己的需要时，我们就会从情感出发而非理智。这样的请求将会促进劝服的进程。影响的艺术就是刺激、读取的艺术，然后满足他人意识中或下意识的需求时，就会增加达到目标和获取自尊的几率。

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