做自己的教练：要管自己，自己是团队最昂贵的资源；要管同级，那是团队成员参照的对象；要管目标客户的类型和分布，那关系到资源配置；要管团队，如何看待他们本身就是很大的力量；要“管”老板，那是重要的资源和力量来源。你本人是团队的一员吗？如果是，你怎么管理自己？你的角色权力是用来显示你的至高无上，还是用来整合资源，从而使总体远大于各个部分之和？

要管自己

你是团队里最昂贵的资源，也可能是业绩最大的阻力。真正的原因不在于你本身，而是你“在其位”。管理自己最重要的力量是自律。销售经理的权力存在于被管理者的头脑当中，而不只是存在于经理的职位上。也就是说，你的权力，需要团队去相信它的存在，“信”则灵。管理自己的方向就是让自己值得“信”。

值得“信”需要两个基本条件：一是人品，二是能力。有人品没能力，是滥好人，不足信；有能力没人品，是坏人，也不足信。每个人每天都在诠释自己的人品和能力，只是清晰程度不同而已。经常有人“炫耀”自己与某某高管之间的关系，不过是希望在能力方面获得加分，只是想走捷径而已。

要管同级

也许你完全不同意这一点，但你的同级在做什么以及拥有什么资源，的确都是你和团队成员应该参照的对象。如果团队里有人告诉你，其他团队获得了什么特别资源，获得了哪些特殊荣誉，或者抢占了更多市场，你假装什么都不知道是没用的。只有拓宽视野，敢于比较，超越同级才能真正提高团队成员的自豪感。管理同级的力量来自公司内部的信息源，以及横向的沟通和合作。

要管目标客户的类型和分布

哪些客户贡献多？哪些客户贡献少？为什么？目前的资源配置是怎么样的，有什么调整的余地？首先要弄清目标客户的界定，并辨别出哪些客户是真正重要的。在这些问题上，无论较真到什么程度，都不为过。