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《销售经理的22条军规》"高温"环境试炼销售人三大素质

销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队 作者:仲崇玉


@仲崇玉

使命就是你这个团队渴望达到的结果。你希望拥有什么样的团队,就要去设计并逐步把你想要的团队创造出来。这个过程是漫长的。

团队,想说爱你不容易

Jack最近听到一个段子,说的是人力资源范畴的“骑马,牵牛,赶猪,打狗”。人品好能力强的,是团队里的千里马,要骑着他;人品好但能力弱的,是老黄牛,要牵着他;人品和能力皆平常的,就是“猪”,要赶走他;人品差但能力强的,那是“狗”,要打击他。

乍一听这个段子,心里的某个位置像是被击中了一般,觉得很有道理。好像团队里除了新人以外,每个人都能获得其中某个标签。既然有了标签,对待他们的态度也就明显了。再往深一想,又觉得不妥。第一,这个标签能公开吗?不能。因为,所谓能力和人品,都没有统一的标准,或者说每个人心中都有一个标准。第二,标签背后的动作也难以把握,怎么骑马?怎么牵牛?怎么打狗?还有那个“猪”,谁能保证今天的猪,明天就不会变成别的?真要赶走?第三,我在老板那里又是什么玩意?

Jack的教练告诉他要爱自己的团队。可是“爱”,是需要条件的。有心,一定有力?有心,也有力,就真的会使力?

“高温”环境试炼销售人三大素质

做自己的教练:要找到优秀的销售人,就要学会创造一种类似“高温”的环境,让面试者的“惯性思维”自然显现。有人会根据销售经验、以往业绩、学历与专业,甚至个性测试等条件选拔销售人员,这不无道理。不过,没有人单单根据这些就做出选人的决定,所有这些素质还必须能够体现在以下三个方面,即主动性( Proactive)、共情( Empathy)以及复原力( Resilience)。

主动性。客户永远都有自己忙碌的日程,没有专门留给销售人的时间段。主动,并不意味着硬着头皮、厚着脸皮在客户那里软磨硬泡;主动的人不安于现状,永远处于一种操之在我的状态,有一种不断寻求打破现有格局的思维和行为模式。没有主动性,销售人注定会一事无成。

共情。如果总是把心思放在自己的业绩和奖金的计算上,就无法真正倾听和观察客户的想法。不了解客户的想法,却又希望客户大量购买自己的产品,必然要面临重重障碍。不能共情,即无法设身处地了解客户的人,只好不断猜测客户的需求。在猜测的基础上使用自己的资源,效果当然不会多好。共情也是一种思维习惯。

复原力。销售人注定要面对很多客户的拒绝。也正是这么多的拒绝,才能激发销售人的学习、销售能力。有人说,没有拒绝,就成不了一个伟大的销售人。然而,并非每个人都能够集中处理那么多的拒绝。没有很好的弹性,销售人就很难从上一次拒绝当中复原,不能复原就容易迟滞下一个新的销售周期。

老和尚与小和尚下山。在一条小河前遇到一个求助的女子,正在小和尚犹豫的时候,老和尚已经背着那女人趟过了河。过河之后,二人继续赶路,走了好久,小和尚实在忍不住,问老和尚道:“我们是和尚,可是你刚才却背着一个女人,这样做合适吗?”老和尚答道:“怎么?我早已把她放下了,你还在背着吗?”

优秀的销售人正如老和尚一般,会在意客户的反应,却不会把拒绝当包袱,让其影响下一个销售行为。有复原力的人,并非不知道痛,而是痛了之后知道怎么处理,从而很快恢复到常态。被主管或完成指标的压力逼着一个个地拜访新客户是一回事,自愿自发地拜访新客户又是另一回事。比如,很多销售人都知道拜访重要客户的意义,可是实际做起来却无法驾轻就熟。所以,寻找复原力这一点对面试官也是一个考验。

如果直接询问候选人“有没有”自己要找的素质,人家就会直接回答“有或没有”。问题是,这样的回答,你不会马上就相信,还会进一步问出好多问题来印证。可是,问什么才能让答案自动显现呢?人在压力或困境状态下一般来不及假装,那个时候流露出来的往往就是固有的心智模式,面试官需要仔细分辨,看看这个固有模式是不是你要寻找的那种。当然,有人会争辩说,训练有素的人是可以做到改变自己固有心智模式的。果真如此,这样的人去了解客户还会困难吗?这么训练有素的人,不正是一个不错的选择吗?

固有的心智模式就是一种惯性思维,是不加修饰、自然显露的思维方式。比如,遇到高温物体突然缩手,遇到危险双手护头就是人类积累下来的一种自我保护反应。除非经过特殊训练,否则,人的这种自然反应很难改变。那么,人在什么样的情况下才会“自然”地显示出自己的惯性思维呢?这就需要面试官创造出一种类似“高温”的环境,让面试者的“惯性思维”自然显现。

既然面试实际上是在寻找一种惯性思维,那么就能够解释为什么有多种面试方法了。有人主张压力面试,有人主张顺其自然,有人讲究多轮多人,有人讲究早期介入甚至试用,即“遛马不相马”。诸葛亮在识人方法上也有值得学习之处,如问之以是非,穷之以辞辩,咨之以计谋,告之以祸难,更有甚者:醉之以酒,临之以利,期之以事。这些都不是临时准备就能蒙混过关的,在这样的情况下,应试者或多或少都会显露自己的思维和行为习惯。


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