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博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


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第一章  理智稳健型客户:以“理”服他 / 2

客户特点:他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有时明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。他们考虑事情的出发点就是尽量做到客观理性。

第二章  感情冲动型客户:找心灵按钮为最优化策略 / 16

客户特点:一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性很差,往往以通过侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。

第三章  沉默寡言型客户:给他重视,听他开口 / 30

客户特点:这类客户会仔细地听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我们解答,一般都是想要更多地了解产品资讯。他们保持沉默主要是因为他们心里带着许多疑问来了解产品,而对于购买产品兴趣不是很大。

第四章  优柔寡断型客户:你才是他们的决策者 / 44

客户特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的。

第五章  借故推延型客户:让他推延,我们只管耐心说服 / 58

客户特点:总是拿出一大堆理由推脱你,其实他们只是在观望,需要一个充分的理由再决定购买。

第六章  畏首畏尾型客户:信赖交换,你才是他的长期伙伴 / 72

客户特点:这种客户大都是内向的人,不太喜欢社交,出入场合不多,对产品也知之甚少或者没有自信。


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