商人想：“他不是看不上我的木材，是因为我没有给他好处。”

财物大臣想：“他的木材看不出有问题，可也不能就这么便宜了他。”

商人想：“贿赂他吧，不能送少了，降了人家的身份。”

财物大臣想：“看他怎么办，反正我这原则不能变。”

两个人就这样你来我往，直到最终商人的失败。就像两个人在下棋，商人败，财物大臣胜。商人输在哪里？输在他根本就没有找准方向，认为只有钱才能打通关节这就是根本性的错误，对方是财务大臣，对钱可能有另外认识？那么，财务大臣想要的是什么呢？

在这场博弈中，商人首先要弄清财务大臣是什么人，高官哪有真糊涂的，个个都是精明的老油条，应对他们最主要的就是要找出他们想要的是什么。其实这样的事不难想通，财务大臣为朝廷选木材，自然是要选最好的了，而且财物大臣肯定是想让全天下人尤其是皇上知道：自己一心只为国家，只为皇上秉公办事！这个名一定要给足了，那什么事都好办了。

案例2

刘洋是一位推销员，现在在一家英语培训机构做销售工作。

一次，他向一位客户推荐自己的这家培训机构，尽管机构的培训老师与讲授课程被夸得天花乱坠，并且使用推销的技巧也很高明，但是说了半天，这个客户都不为所动。刘洋仍然不肯死心，这时客户有些不耐烦了，他对刘洋说：“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听，我就参加你们的培训班。”

这时刘洋一下子傻眼了，让自己用英语做简单的交流都难，怎么可能把自己刚才说得那么多话都用英语说出来呢！虽然自己所在的机构就是让人短期内说一口流利的英语，但业务员自己却根本说不成流利的英语，怎么能让客户相信，怎么能说服客户来参加培训班呢？

经此一事，刘洋开始认真地进行自我反思。他认识到，要想顺利地说服客户，就必须让自己看起来很棒，要对自己的业务有足够的把握。也就是说，要说服客户来参加英语培训，最起码业务员自己应该能够说一口流利的英语。这样才能让客户信服。