正文

博弈术(6)

博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


案例3

小徐是位不动产的推销员,负责推销一块地皮,这块地皮约有80亩,靠近火车站,交通很方便,可是,附近是钢铁加工厂,打铁及研磨机的声音十分嘈杂。小徐想将这块地推荐给李成,他住在闹市区,一天24小时生活在噪音中。小徐的理由是这块地皮的价格、地点和李成的要求吻合,并且,李成对于噪音已经习惯,大概不会太在乎这一点。

小徐介绍这块地给李成时说:“李成先生,这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然,便宜有便宜的理由,就是会受到邻近工厂噪音的干扰,其他的条件都与你要求的大抵相同。”

不久,看过地皮的李成做了一个决定,他说“你特别提到噪音,其实,噪音对我不成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声,声浪大得可以震动门窗;而且这里的工厂下午5点就关门了,别的推销员介绍地皮时,大部分都不会讲缺点,像你这样把缺点讲得很清楚我反而放心。”

分析

我们的很多推销员在向客户介绍产品时,都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上,理智稳健型客户是不会只听推销员的一面之词的,而是自己会去考察后做选择。推销员也应该以诚为上,商品的优点和缺点都应该向客户说明白。

其实,客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象,并因此使理智客户对他所推销的产品增大信度。

案例中的小徐,首先了解到客户李成理智并且稳重,接下来他没有采取什么忽悠战术,只是实事求是地把情况讲出来,让李成自己定夺,无形之中已经让李成感觉到“理”在自己手里,而李成也相信自己是理智的,就主动签单了。 在这个案例中,似乎看不到交易双方有博弈的存在,但这里却着实体现了一个最高明的博弈策略,生活中每一个人都希望自己能做出决策,并且做出的决策是最理智的。精明的小徐成全了理智的李成的这种愿望,用最真诚的方式获得了最直接的胜利。


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