四、成交攻略

“每个行业都有自己的诀窍”。

——“世界人脉关系第一人”哈维?麦凯。

对理智稳健型的客户关键是要专业！

许多销售机会的错失，并不是缺乏资讯服务，而是由于对顾客的心理了解不够所造成的。要说服潜在客户购买产品，就一定要了解他的心理，把握他的思维方式，只有投其所好，才能引发他的购买欲。

攻略一，判断其为理智稳健型客户。

理智稳健型客户，通常外表给人一种难以亲近的感觉，不管在超市还是在谈生意，永远都要求那么完美。这类客户讨厌杂乱无章。

理智型的人虽然不内向，但却与人保持距离，他对于太多的言语、极具侵犯性的热情会有防备，所以与他交谈时最好保持微笑，注意聆听，避免过分热情。理智型的客户有与生俱来的权威和严肃感。

他的个性可能颇具攻击性，比如问问题时总是咄咄逼人，以显示他的经验丰富。面对这种情形时，你千万不要惊惶失措，要记得你才是专家，他是来请教你的，不可本末倒置。

这种明确严谨的客户，通常会直接确切地告诉你他的需求及疑问，你必须很仔细地聆听且条理分明地回答他，让他感觉到你的专业干练，如此才能说服他并使他很快做出购买决定。

攻略二，从价格和产品性能入手。