他一看推销员是推销保险的，就礼貌地推辞，但推销员并不没有因此放弃。于是，推销员放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”(经过目测判断，全办公室的人都能听到推销员的讲话。)

说到这里，推销员用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢?我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵(推销员降低声音)。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌保险，都不重要(到这里，推销员又提高声音)。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗?”

推销员说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”

“那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”

总经理沉默了一会儿，说：“好吧!那就麻烦你了!”

就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被这个推销员给拿下了。

分析

案例中的总经理应该不是感情冲动的人，为什么就被推销员三言两语给拿下了呢？我们应该换位思考一下，如果你是案例中的总经理面对这种情况会怎么样呢？你也难免会“感情冲动”一下。只要不是性格特别怪异的人，基本上都会受到影响。这是为什么呢？

其实，这是一种心理博弈策略。案例中的推销员巧妙地为总经理设置了一种特殊情境。人在这种情境下，思维就不是那么理智了，在这种情境下所做的决定也都是一时冲动的，根本没来得及深思熟虑。

人就是人，不是机器，肯定是有感情冲动的，如何来诱发这种感情冲动，就需要将人置于一种特殊情境，抓住人的感情冲动点，这个冲动点就是人的心灵按钮。怎么找到人的心灵按钮呢？我们来看下一个案例。