案例4

老罗一直想买一台计算机，于是约推销员下午1∶30到他的办公室面谈。老罗准时到达了推销员的办公室，却在20分钟后才看到那位推销员趾高气扬地走了进来。

“不好意思啊，我来晚了。”他说：“你来找我有什么事吗？”

“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事情。但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”老罗直言不讳地说。

“我很抱歉！因为我在街对面的餐馆吃午饭，那儿上菜实在太慢了。”

“我不能接受你的道歉，”老罗说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我——你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”

尽管这种计算机的价格极具竞争性，品牌也不错，但老罗还是毫不迟疑地走了。

分析

老罗为了这点小事情就放弃了继续谈生意的机会，显得有些冲动了，但这也有推销员的责任。对于推销员来说，错全在自己身上。与客户约定好时间没有严格遵守不说，更令人不能容忍的是，他没有向客户真诚地道歉。在客户不满意以后，推销员又愚蠢地找了一个让客户更来火的借口，致使客户决然而去。

其实，只要推销员好好安慰下老罗，让老罗消消气，这件生意完全可以谈下去。所以，与冲动型客户打交道一定要充分在乎他的心理感受，争取在细节上让他们满意。