二、案例分析

作为一名合格的销售人员要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。要让客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得客户的一笑，把你的客户当成上帝一样伺候。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，而且客户自己也会这么认为。

寡言冷漠型客户是一类很难对付的客户群，他们的冷淡态度很容易打击销售者的自信心，如何改变他们的态度，是销售者做其工作的重点。先看下面的案例：

案例1

新来的冰箱销售员小胡接待客户李先生已经半个小时了，小胡一直在重复讲述新型冰箱的优点，可客户李先生除了刚来的时候介绍了自己后，对小胡的热情连个回音都没有，只是围绕着冰箱看，这时销售经理走了过来，了解了情况之后就进行了下面的对话：

销售经理：“李先生，你是不是说过你和你的妻子有一个五岁大的儿子？”

李先生：“是的。我们的独生子。”

销售经理：“让我来为你展示这个新型冰箱的一大特色吧！它是专门为有小孩的家庭而设计的。你看这里有一个小的方便门，在重复开关门的时候，冰箱里面的冷气不会流失。这样就非常经济实用，你说呢？”

李先生：“是的，这非常有用。孩子总是玩冰箱门。”

销售经理：“为了找到一款适合家里所有成员的冰箱，你一定找了很长时间吧？”

李先生：“是的，我们的确找了一段时间了。”