正文

博弈术(42)

博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


“你为什么这么肯定?”

“因为这所房子能够眺望海景,并且它刚刚降价。”

“可是,市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你注意到了这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库,就等于是回到了家。你只要上楼梯,就可以喝上热腾腾的咖啡。并且,这所房子离几个很好的餐馆很近,走路几分钟就到,又很安静。”

王洪超考虑了一会儿,拿起一支铅笔,在纸上写一个数字递给刘晓莉:“这是我愿意支付的价钱,一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题,我可以付现金。如果房主愿意接受,我感到很高兴。”

刘晓莉一看,只比房主的要价少5000元。

刘晓莉说:“我需要你的5000元作为定金。”

“没问题,我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”刘晓莉把合同递给王洪超。

从刘晓莉看到这对夫妇,到签好合约,整个交易完成的时间还不到30分钟!

分析

实际上,案例中的房产经纪人一直在为这对优柔寡断的客户做决策。首先,让客户到她的办公室去谈,这是一种非常主动的举动,要知道在办公室里,就可以任经纪人发挥而不受到打扰,增加了交易成功的概率。

接下来,她采取了制造紧张气氛的方法:要赶快买,否则就没有了。这是一种抢购情绪。另外,她又采用了描绘意愿图景的方法,更是加强了客户的购买欲,最后对房子的许多优势条件加以描绘,在这么短时间内就彻底让客户做出了决策。

不难得出,面对犹豫不决的客户,一定要调动起主观意识,为客户做出最优策略,促进其成交机会。


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