正文

博弈术(54)

博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


三、制胜法则

客户的拖延用语有:“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能交钱”。应该承认,客户的拖延有些是合理的,必须请示商量或等形势有所变化后才能做出决定,施加的压力过大反倒会失去生意。

客户的拖延用语有:“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能交钱”。应该承认,客户的拖延有些是合理的,必须请示商量或等形势有所变化后才能做出决定,施加的压力过大反倒会失去生意。

无法对付拖延问题的销售员永远不会取得重大成就,因为刹那间你的客户会变成进取心更强的竞争对手的客户。你必须做好全面对付拖延的准备,因为此时客户已经同意购买你的产品,只是购买时间还有争议。如果他想买,现在就是最好的时机。

下面介绍几种较好的方法:

1.设置圈套,促使成交。

你可以跟你的同事配合,证明同样有一个客户看中了这套房子,“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地,“什么?606房已经卖了!有没有交钱?还没有?那就还没卖!我这有个客户立刻就要交钱,是!就这样!”你的肯定语气和焦急神色,给客户的感觉就是现在不买就买不到了,实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。


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